《犹太人笔记本里的101个赚钱秘密》

发表日期:2016/11/9     点击击数: 2399   


《犹太人笔记本里的101个赚钱秘密》
作者:朱新月
内容简介:
谜一样的犹太人,之所以能够让全世界为之瞩目。是因为他们所拥有的惊人财富和奇异的赚钱能力。这个伟大的民族,他们在世界上是人口极少的民族,但却掌握了庞大的资产;他们受尽凌辱,四处流浪,倍受打击却不屈不挠;他们没有多少资本,但却惊人的富有,始终处于金钱的顶峰和权力的中心。
那么,犹太人挣钱的艺术到底是什么呢?其实,犹太人之所以能够比更能挣钱,就在于因为他们比别人更善于算计。他们拥有很高的智慧和丰富的知识,同时这些智慧和知识和他们与生俱来的赚钱本领巧妙地结合在一起,使他们能够发现很多赚钱的技巧,掌握很多赚钱的准则。

作者介绍:
朱新月,毕业于首都师范大学历史系。2001年与汪求先生、张明帅先生创办了北京博士德知识传播机构,共同策划出版了《细节决定成败》、《精细化管理》、《笑着离开惠普》、《可以平凡不能平庸》等畅销书,共同推动中国企业走向精细化管理,推动中国社会进入精细化时代。著有:《35岁以前决定你的一生》、《命运曲线》、《追随者》、《触摸幸福的16堂课》。

文章试读:
犹太人认为,智者在全力做完一天的工作之后才能休息,而庸者总是把今天的事情留到明天再做。智者用完善的计划迎接新的一天,庸者则爱他们的床不亚于爱自己。智者随时迎接周围的挑战,庸者则信奉"只有累死的,没有闲死的。"智者勇敢地将理想付诸实践,而庸者总是在等待中消磨时光。

智者会克服他们实现梦想的一切困难,庸者却常感疲倦,他们活着就是为了享福和等死。工作对于智者来说,是实现理想的工具,对庸者来说却是"神圣"的,所以他们经常只是远观而不去碰这件"圣物"。

智者都是工作狂,他们总是引领者。庸者却总是逃避任务,希望别人替他们完成工作。智者认为,人的有生之年应该建功立业,因为到了天堂,你一定会有充足的时间休息。如果聚会和工作发生冲突,庸者必然会丢下工作去消遣。

生活中、工作中,随处都有智慧的光芒。对于一个人来说,怎样才能获得智慧?要靠尝试,尝试是需要勇气的。所以要勇于尝试,并不断总结,才能增长见识,增加智慧。




第一部分 第1节:最长的路是从心灵通往钱包(1)

1.最长的路是从心灵通往钱包

犹太人有句广为流传的谚语:"一个人的个性可以从三个地方表现出来:他的杯子(cup,代表品位),他的钱包(pocket,代表智慧)和他的怒气(anger,代表修养)。"犹太人非常看重这个"钱包",他们认为在运用钱包的过程中,一个人的个性就会得到完全的展现。

犹太人认为,每个钱包都讲述着主人的人生历程。犹太经典《塔木德》中说:"最长的路,是从心灵通往钱包的那条路。"因为钱包代表的不仅是财富,还代表着人生价值。对犹太人来说,钱包的大小体现着人生梦想的实现程度。一个人的钱包,不仅关系着他个人的价值观,也标示了他在社会这个庞大的价值市场中所处的位置。

在绝大多数人眼里,犹太人的形象总是跟爱钱联系在一起。在很多艺术作品中,犹太人也多沦为吝啬与贪婪笑话中的主角。有些漫画家笔下的犹太人,总是长着巨大而丑陋的鹰钩鼻。据说,犹太人之所以能在金融系统中无往不利,靠的正是这独特的鼻子。

那么,在金钱至上的今天,我们没有理由再嘲笑犹太人的爱钱,嘲笑他们的心灵与钱包相通。相反,我们应该认真地学习犹太人的这种价值观和他们认识他人认识世界的方式,学习他们的生财之道,才能在如今的商业大潮中取得成功。

在犹太人的文化中,他们并不仇视金钱。相反,他们向往富裕,向往金钱。在犹太人眼中,贫穷是最可怕的悲剧。

释经者在评论《出埃及记》的某段经文时这样写道:"世上最恶劣的事莫过于贫穷,它是最可怕的苦难。受贫穷欺压的人,就像将全世界的苦难都扛在肩上一样。如果将这个世界全部的痛苦与折磨置于天平一端,将贫穷置于另一端,天平会往贫穷的一方倾斜。"

一个人的贫穷,既有客观原因,也有人为因素。在对他人保持诚信关系的同时,我们应不断提升生活的整体质量。我们每一个人都有责任尽力增长财富,当然,不仅仅是增长我们自己的财富,而是要扩及我们周围的世界。犹太人认为财富是周围环境中可能出现的最高组织层次,能使一切生命都丰沛无缺。换言之,在不威胁另一需求的情况下,一个人为人类创造的财富愈多,他的人生也就愈美满。所以,每一个人都有责任去改善她或他身边的生活品质。

然而,要在这个超越人类能力所能判断的宇宙中,创造富足的同时不导致匮乏,实在是很难。如果我们为了创造富裕,而导致了另一种匮乏,我们就做了一件费力不讨好的事。所以,既要创造财富,又要补充因富足而导致的匮乏。为全人类创造最大的富足,同时不引发匮乏,是我们的职责。这是一种"一方不亏损,另一方获利"的理想状况。我们有责任促成这种状况。

第一部分 第2节:最长的路是从心灵通往钱包(2)

因此,犹太人认为,创造富足要建立在互惠的基础上。在犹太"邻地法"中这样规定:如果一个人有一块与他人土地相接的土地,这个邻人就自动拥有购买这块地的优先权。同时,这块地的售价不得低于当地市价,使卖方不致因卖地而亏损。买方则由交易获利,因为他的房地产扩大了,代表本身的价值增长。经由这种方式,交易一方获利,而另一方并无亏损。

犹太人认为,加惠于人,是应尽的义务;而拒绝施惠,则与盗窃无异。一个人如果阻止他人获利,即使他并未因此获利,他也窃取了人类潜在的遗产。我们的责任延及我们直接或间接控制的一切;不止是我们拥有的,我们的影响所及,都是我们的责任所在。阻止他人获利,好比剥夺他已经拥有的财产。阻碍周围"市场"的财富,就是在助长匮乏,阻碍生计的力量充分发挥。

犹太法典中有一个这样的例子:鲁宾将磨坊租给赛蒙,赛蒙替他碾谷作为租金。但后来鲁宾发了财,又买了一个磨坊,他可以用这座新购的磨坊碾谷,而且无需再用赛蒙。这时如果鲁宾有意终止碾谷代租的协议,要求赛蒙改以金钱支付,赛蒙可以拒绝。但如果赛蒙有许多客户,可以把为鲁宾碾谷所需的时间与精力,用于替另一个顾客碾谷,这样他并没有任何损失,则必须同意改以金钱支付鲁宾。

建立这样的判例是不要让处于赛蒙这种情况下的人,即使自身无损,也不让别人加惠。这就是犹太人的思维方式,这也是他们赚钱的秘密所在。

第一部分 第3节:书中自有黄金屋,智慧是谁都抢不走的财富

2.书中自有黄金屋,智慧是谁都抢不走的财富

别人可以拿走你的一切,却永远拿不走你的智慧。在精明的犹太人眼里,所有的一切都是有价的,都能失而复得,只有智慧才是永远相伴相随的无价之宝,拥有了它,也就拥有了一切。

犹太儿童在成长过程中,负责启蒙教育的母亲们总会要求他们回答这样一个棘手的问题:"如果有一天,我们家的房子着火了,你将带着什么逃命?"天真无邪的孩子们大多会想到钱这个好东西,没有钱就没有吃的、穿的和玩的。但也有孩子会说是家中珍藏的珠宝钻石。但是,这些都不是母亲们所要的答案,她们会提示自己的孩子:"有一种东西没有形状,没有颜色,也没有气味,但却是最珍贵的宝贝,你知道是什么吗﹖""孩子,你要永远随身携带的不是钱,也不是钻石,而是智慧。智慧是任何人都抢不走的,只要你活着,智慧就永远跟着你。"

犹太人如何巧妙地运用自己的智慧,请看下面的这个故事。

一次,一位犹太老人主动为一位农夫的儿子说媒。他对农夫说:"我为你物色了一位最好的儿媳,这姑娘是罗斯切尔德伯爵(著名银行家)的女儿。"

农夫听后,高兴地说:"那太好啦!"

犹太老人又找到罗斯切尔德伯爵,说:"我为你女儿找了一个万里挑一的好丈夫。"

罗斯切尔德伯爵婉拒道:"我女儿还太年轻。"

犹太老人说:"可这小伙子是世界银行的副行长。"

"噢,如果是这样,那当然好啦!"

最后,犹太老人找到世界银行行长,说:"我给你找了位副行长。"

行长为难地说:"我们已经有足够的副行长了。"

犹太老人:"可是,你知道吗?这位年轻人是罗斯切尔德伯爵的女婿。"

一听此言,世界银行行长欣然同意。

所以说,成功是优点的发挥,失败是缺点的累积。犹太老人利用自己的智慧,巧妙地促成了这桩美满的姻缘,让农夫的穷儿子摇身一变,成了金融寡头的乘龙快婿,真是功德无量。

上面的例子可谓是超常智慧的极致发挥,我们每个人虽不能都像上面这位老人如此聪明,但在日常的生活和工作中,也能随时体现出人生的智慧。下面我们来看看犹太人的观点。

犹太人认为,智者在全力做完一天的工作之后才能休息,而庸者总是把今天的事情留到明天再做。智者用完善的计划迎接新的一天,庸者则爱他们的床不亚于爱自己。智者随时迎接周围的挑战,庸者则信奉"只有累死的,没有闲死的。"智者勇敢地将理想付诸实践,而庸者总是在等待中消磨时光。

智者会克服他们实现梦想的一切困难,庸者却常感疲倦,他们活着就是为了享福和等死。工作对于智者来说,是实现理想的工具,对庸者来说却是"神圣"的,所以他们经常只是远观而不去碰这件"圣物"。

智者都是工作狂,他们总是引领者。庸者却总是逃避任务,希望别人替他们完成工作。智者认为,人的有生之年应该建功立业,因为到了天堂,你一定会有充足的时间休息。如果聚会和工作发生冲突,庸者必然会丢下工作去消遣。

生活中、工作中,随处都有智慧的光芒。对于一个人来说,怎样才能获得智慧?要靠尝试,尝试是需要勇气的。所以要勇于尝试,并不断总结,才能增长见识,增加智慧。

第一部分 第4节:赚钱犹如针挑土,即使1美元也要赚

3.赚钱犹如针挑土,即使1美元也要赚

在犹太人的挣钱术中,有一条广为人知的法则,那就是:"即使1美元也要赚"。犹太人认为,只要可以多赚1美元,我就绝对不放弃。这表明,犹太人擅长采取"化整为零,积少成多"的战略来战胜强大的对手。

犹太人拥有与众不同的赚钱观念,他们从不认为钱丑恶肮脏,而是把钱视为人生无法或缺的一部分,认为"只要赚钱就行"。

古今中外有许多名人都曾对金钱作过精彩的论述。比如莎士比亚曾经这样说:"金钱可以让盲人重见天日";索尔·贝娄则这样看待金钱:"金钱是唯一的阳光,照到哪里,哪里就亮";而早在2000多年前,犹太人就有这样的谚语说:"钱既不是罪恶,也不是诅咒,相反,钱会给人带来祝福"。

犹太人认为,如何赚钱才是最重要的,钱的性质并不重要,因为钱没有高低贵贱之分。所以,犹太人的经商思想极其灵活,他们认为只要不做违法的生意,什么钱都可以赚,什么生意都可以做。犹太人喜欢创建公司,但是,即使他们兢兢业业、辛辛苦苦地在商界闯出自己公司的品牌,只要能获得高额利润,他们也会毫不犹豫地把它卖掉。因为他们认为,创办公司不就是为了赚钱吗,一旦公司不能再创造利润,就是食之无味、弃之可惜的鸡肋,即使再心疼也要忍痛割爱,或拍卖或宣布倒闭。

犹太民族在世界各地流浪,不管身处何方,他们都会不问世事,专心地做生意。1917年,苏联刚刚成立,局势极不稳定。许多商人对苏联避之不及,只有犹太人哈默独辟蹊径,前往苏联"淘金":他用小麦在苏联换皮毛和皮革,把数百万双美国的军用皮鞋销往苏联,还把数千万支"哈默牌"铅笔卖给苏联的学生,他因此还受到列宁的嘉奖,赢得了"红色商人"的美誉。哈默的事迹,可说是犹太人的金钱观和生意观的典型体现。

犹太人自称是"上帝的选民",极讲信誉、遵守契约。不过,这种思想并没有使他们只是将契约供奉在神龛里。在合适的时机,神圣的契约也会被当作可以牟利的商品。

犹太商人中,有一类专门倒卖契约的"贩克特"。他们或者将别的公司已签订好的合同买下来,自己履行,从中获利;或者倒卖给第三者,从中赚取佣金。当前,中国的股票和证券市场中,也出现了这种"贩克特",发大财者不计其数。对于犹太人来说,生活在这个世界上赚钱是最重要的事。然而,唯利是图、不择手段的拜金主义者在犹太商人中却少得可怜,他们之中大部分人是合法地赚大钱,正所谓"君子爱财,取之有道"。这些"君子们"知识面广,反应敏捷,判断准确。只要有钱可赚,他们不会放过一切机会。即使是军队中服役的犹太人,也不会放弃赚钱的念头。他们总是千方百计寻找所有赚钱的机会,他们甚至巧妙地把军营作为放高利贷的最佳场所,以赚取高额利率。同样,犹太商人在谋钱时,对于所借助的东西,也从不存在一点儿感情。只要有利可图,且不违反法律,拿来用了就是,完全不必考虑过多。因此,就是在别人看起来无可借助的条件下,犹太商人也能顺顺当当地谋钱成功。从某个角度讲,犹太人全方位的谋钱术是值得借鉴的,它体现了一个优秀商人的经营意识,抛开了许多人为的观念障碍,是赢得财富人生的开放思维。

第一部分 第5节:留意生意场上的每一个细节,把运气变成财气(1)

4.留意生意场上的每一个细节,把运气变成财气

精明细心的犹太人,非常留意生意场上的每一个细节,更善于把运气变成财气。列瓦伊·施特劳斯,这个发明了牛仔裤,引领了一个时代的时尚风潮的年轻人,他的成功就是源于他的聪明细致,善于从失败中总结经验教训,善于从细节中发现无限商机,从而缔造了神话般的牛仔王国。

有一家犹太人经营的服装公司,名叫"列瓦伊·施特劳斯公司",它曾经靠运气促成了一场服装革命:牛仔裤的风行。如今,这家公司的产品在国际上依旧流行,"列瓦伊·施特劳斯"这个名词也已经进入英国辞典,而这家公司的发家史,几乎成了神话般的传说。

虽然服装行业历来是犹太人占支配地位的行业,但是公司的创始人,生于19世纪50年代的列瓦伊·施特劳斯,原本对服装生意并不熟悉。当时,美国加利福尼亚曾出现淘金热。年轻的列瓦伊·施特劳斯也去了加利福尼亚,但沙里淘金已到了尾声,不太幸运的他却从"斜纹布里淘出了黄金"。

故事是这样的:当时一穷二白的列瓦伊·施特劳斯跟随淘金队伍去加利福尼亚的时候,随身带了一大卷斜纹布,想卖给制帐篷的商人,赚点钱作资本。到了淘金地他才发现,那里的人们不需要帐篷,而需要结实耐穿的裤子。因为整天同泥沙打交道,裤子坏得特别快。聪明的列瓦伊·施特劳斯及时抓住这一商机。将斜纹布缝制成裤子卖给淘金人。于是,从这卷斜纹布里就诞生了列瓦伊·施特劳斯的第一条牛仔裤。

十年以后,爱动脑子的列瓦伊·施特劳斯别出心裁,又在裤子的口袋旁装上铜纽扣,以增强口袋的牢固度。这个小小的改装不仅实用,而且增强了装饰性。此后,列瓦伊·施特劳斯开始大批量生产这种款式新颖的裤子。因为销路极好,引得数以百计的其他服装商竞相仿效,但列瓦伊·施特劳斯的企业一直独占鳌头,每年销售达100万条,营业额达5?000万美元。

1902年,72岁的列瓦伊·施特劳斯去世。因他是个单身汉,他的"列瓦伊·施特劳斯公司"自此就由他唯一妹妹的4个孩子接管。

4个外甥接下舅舅的公司之后,依然保持着老列瓦伊·施特劳斯的经营理念,公司不断发展,业务范围也随之扩大,开始经营尼绒、毛巾、被里、床单、裤子和内衣等。到第二次世界大战结束,这些商品的营业额已将近总营业额的一半。1946年,老列瓦伊·施特劳斯的曾外孙瓦尔特·哈斯·耶尔作出一个惊人的决定:出清其他一切库存物品,不管合算不合算,把列瓦伊·施特劳斯公司的全部资金用于生产牛仔布料,这种由10股3号棉纱织成的布料,已获得专利,专门为列瓦伊·施特劳斯公司生产。

哈斯不是一个理想主义者,也不是一个改革家,能够有意识地改变公众的趣味或穿着习惯。他只是作出了一项经营决策,更准确地说,他只是想"博"一下,输赢在此一举,看新布料能否取胜。然而好运光临了他,他赢了,而且是极大的成功。连他自己也没想到,这个决定会引发一场社会革命。

第一部分 第6节:留意生意场上的每一个细节,把运气变成财气(2)

用新布料制成的牛仔裤特别有助于显示人体的曲线,使人充满青春气息,因而刚一问世就大受欢迎。进入20世纪60年代后,牛仔裤更是大行其道。一是因为60年代正值二战结束后出生的一代踏入社会,这一代素称"婴儿潮",即人口出生高峰,一时间给整个美国社会带入了一股青春文化的气息,他们也成了消费市场的主力军,洋溢着青春气息的牛仔裤自然极有市场。二是因为60年代是个反叛的时代,传统规范和价值观念受到怀疑、抨击和唾弃,而牛仔裤以其不拘形式这一最明显的特点,成了最能体现时代潮流的服装。第一个原因使牛仔裤成了青年一代的制服,也成了一切想"混迹于"年轻人中的人所热衷的服装。而第二个原因则使一切不想让自己显得保守古板的人穿上牛仔裤,终至被一位总统穿进白宫去。

这场服装革命的另一个后果是,服装不再是身份的体现。批量生产的服装使一个公司的推销员穿得像总经理一样,而牛仔裤却使总经理穿得像推销员一样。而且牛仔裤不分性别,男人女人都可以穿。牛仔裤也没有新旧之分,甚至出现了专门做旧的牛仔裤。这本是因为布料容易旧,但后来由于公众过于喜爱牛仔裤而把它的缺点一起喜爱上了。于是,服装史上第一次出现了"生产旧裤子,甚至破裤子"的工厂,那经过磨损、褪色和打过补丁的牛仔裤,有些被称为乞丐裤,因极具个性而大受欢迎。

列瓦伊·施特劳斯公司一鸣惊人,虽然多多少少靠了好运气,但如果没有列瓦伊·施特劳斯最初的那种关注细节的精神,没有后来哈斯的那种冒险精神,也不可能有列瓦伊·施特劳斯公司的今天。服装行业本身风险很大,凡生产时装的,每年春秋两季就是两次大冒险。注下对了,抓住了时尚,就发财;注下错了,out了,就破产。"过时"的时装连削价销售都很困难。就此而论,瓦尔特·哈斯·耶尔的这一冒险之举确实是摸准了市场的风向标。他的冒险竟抓住了一个延续半个世纪还方兴未艾的大时尚,实在难能可贵。如果从老列瓦伊·施特劳斯生产第一条牛仔裤算起,则已经一个世纪还多了。在一个批量生产的时代能发现一个经久不衰,并被世人广泛接受、喜爱的商品,确实可以说是一个把运气变为财气的最好的典范。

第一部分 第7节:定下赚钱的目标,动手动脑就一定能做到(1)

5.定下赚钱的目标,动手动脑就一定能做到

"怎么才能赚大钱?"这个问题每个人都希望得到高明的答案,但并不是所有人都能够打开财富之门。犹太商人认为,赚钱是件辛苦的事情,是件靠智力和体力结合起来拼死拼活去努力的事。一个人要赚钱,就要会用脑子赚钱。

做生意都要先制定目标,在犹太人的生意经中,目标一定要切合实际,要有实现的可能性。在一家犹太人创办的公司,张贴着一条标语:"有信心不一定会赢,但没信心一定会输;有行动不一定会成功,但没行动一定会失败。"这条标语就是要告诉员工们:"敢想才会做,想赢就要拼,爱拼才会赢。"

犹太商人彼得·尤波罗斯曾经创办了美国最优秀的旅游公司,并于1985年1月被《时代》杂志评选为风云人物。尤波罗斯之所以能够成为具有领袖风采的企业家,就在于他的"三心",即对自己的信心、追逐目标的恒心、对事业的专心。在他的努力下,第22届奥运会获利500万美元。闭幕式上,众多观众热情洋溢地起身为尤波罗斯鼓掌。对此,被称为商界巨人的哈维曾经这样说:"我参加过许多体育活动,但在我还是第一次看到84000多人起立为一个卖给他们门票的人欢呼。"

犹太人柯特·卡尔森白手起家,几年后,一跃成为纽约州最富有的商人。美国经济大萧条时期,他的公司主要推销贴水印花。大萧条过后,他创办了年销售额超过40亿美元的大型跨国联合公司。柯特既不需要股东,也不需要合伙人。他对自己充满信心,认为他的判断比别人都更为准确,他不想让别人来打搅他的工作。

在卡特执政期间,美国遭遇了一段严重的经济衰退期。此时,柯特的一番话让所有美国商人感到震惊:"无论社会经济状况如何,对我的公司都不会产生任何影响。无论怎样,到1989年,我们公司的销售额一定可以从原来的10亿多美元增长到40亿美元。"

最终,柯特提前12个月就实现了自己的诺言,1987年的销售额就达到了40亿美元,90年代初他的销售额猛增到90亿美元。他还说过:"人的整个一生都在赛马,很大程度上是和他自己竞争,因为他前面没有竞争对手。"

信心、目标、专心,使柯特成为最后的赢家。人们只要像他们一样,充满信心、专心致志地追求自己的目标,那么就肯定会成功。没有不被打破的世界纪录,客户永远不会总光顾一家公司,商界总是在起伏不定中变化和循环,它只为那些有信心、有目标和专心干事业的人们提供新的机会。

为了能够达到他们的赚钱目标,像柯特这样的优秀犹太商人往往遵循着一定的赚钱总则:

①以最饱满的热情投入自己的工作;

②尊重所有的人,包括所有的顾客、雇员,以及供应商;

③追求产品质量;

④出色的售后服务。

犹太商人认为,目标一定要实际,要有实现的可能性。一家公司所制订的目标,必须要适应社会的发展和科学技术的进步,这样他们才能以最低的成本制造出技术含量高的产品,获得较高的利润。在犹太商人看来,树立目标有三个步骤:第一,确立自己的目标;第二,制订实现目标的计划;第三,做出时间安排,确保计划的实现。犹太商人认为,人们的需要就是赚钱之道;需要越迫切,财路越宽阔。犹太商人认为,追求目标的大前提,是无论如何不能放弃,如果情况许可,也应具备适时扩大战果的行动力。要做到这一点,必须具备冷静判断状况的能力。下面看一下巧赚一笔的魔方。

第一部分 第8节:定下赚钱的目标,动手动脑就一定能做到(2)

20世纪70年代末,欧洲人创造了"魔方"。当巴西人从报刊上看到欧洲玩"魔方"的消息后,许多厂家都捕捉到了仿制"魔方"填补东方市场空白的机遇。于是纷纷行动,派人去欧洲考察,了解"魔方"的生产情况。犹太商人科莱尔敏锐地发现为生产"魔方"创造条件也是一个机遇。他灵机一动,迅速让他的哥哥从欧洲将生产"魔方"的技术资料电传至巴西圣保罗,大量复制,同时在圣保罗四家电视台同步播放"你想生产'魔方'吗?科莱尔公司将为你提供全套技术资料"的广告。一时间,上百家塑料厂盈门争购,一度萧条的科莱尔公司,一夜之间转衰为兴,大赚一笔。

再来看另一个相似的例子。

二次大战后,美国建筑业大发展,砖瓦工价码看涨,这对失业者来说是个难得的机遇。一贫如洗的迈克为了生计也由明尼亚波利来到芝加哥。他看到招工广告后,却没有投入应征当砖瓦工的竞争洪流中,而在报纸上刊登了"你能成为瓦工"的广告。迈克租了一间店铺,请来一位瓦工师傅,买来1?500块砖头和一堆砂石做教材,开展培训业务。许多工人蜂拥而至,出高价受训。结果,迈克10天就获利3?000美元,等于一个瓦工200天的收入。

商场如战场,竞争如战争。当一种为众人所熟悉的大机遇出现时,往往也可以带来另一种契机。能否抓住这一契机,取决于能否有"隔岸观火"的冷静心态。因此,犹太商人的生意经是:要耐心等待,静观其变,不要忙于一时竞争,这样才能冷静决断,抓住时机,实现追求的目标。

第一部分 第9节:反应速度是赚钱的法宝:认准了就果断出击(1)

6.反应速度是赚钱的法宝:认准了就果断出击

犹太商人认为,聪明的生意人都能对市场的变化作出及时准确的反应,适时地捕捉商机,从而取得事业的成功。这就是所谓的"把商机拖到金库中"。

犹太商人特朗普闯荡曼哈顿,短短十几年,他从一个一穷二白的毛头小伙子摇身变为声名远扬的大富豪。这是因为,特朗普对市场的变化有很快的反应速度,认准目标之后果断出击,为他崛起于地产业提供了保证。犹太商人主张的把"商机拖到金库中"的办法,在特朗普上得到了充分体现。

美国房地产大亨特朗普,出身犹太建筑承包商家庭。他从小立志经商,曾经在霍顿金融学校攻读商业。读书的时候,他就极其向往曼哈顿,因为曼哈顿是纽约富豪们居住的地区,而且许多跨国大公司和大银行的总部都位于曼哈顿的华尔街上。

大学毕业后,特朗普在曼哈顿租了一套小型的公寓,狭小、昏暗,面朝邻近楼房的水箱。即便如此,他也很是满足,因为,他终于在曼哈顿有落脚之地了。生活了一段时间后,他开始熟悉并了解曼哈顿。他甚至在逛街时也不忘关注这里的房地产产业的相关状况。这时的他精力充沛、野心勃勃,发誓要在这里大显身手。

渐渐地,特朗普开阔了视野,拓展了人脉,增长了知识,但是,始终没有发现他能负担得起的不动产。耐心的他久久按兵不动。1973年,通货膨胀造成建筑费用猛涨,曼哈顿的情况突然变糟,纽约市的债务更是上升到了令人忧心的地步。人们惶惶不可终日,没人相信这座城市在这种环境还可以进行新的房地产开发。就是在这样的情况下,天性乐观的特朗普意识到这正是他大显身手的良机。他认为,曼哈顿是最佳住处,是世界的中心。纽约在短期内不管有什么困难,事情一定会彻底改观,这一点他毫不怀疑,在美国,不可能有哪座城市能取代纽约。

哈得孙河边有一个荒废已久的铁路广场,几年来一直吸引着特朗普的目光。他一直在思考自己能在那儿建些什么,只是苦于资金问题,没有寻找到合适的时机。1973年,特朗普听说一个叫维克多的人负责出售这个废弃广场的资产。他于是给维克多打电话,告诉他自己想买60号街的广场。但是很遗憾,广场的事最终并未落实。然而与维克多的交流,使特朗普获取了另一条信息:康莫多尔大饭店由于管理不善,已经亏损多年。

经过周密的观察,特朗普注意到,康莫多尔大饭店是一流的好位置,因为成千上万的人每天上下班都要从这里的地铁站上上下下。特朗普把买饭店的事告诉了自己的父亲,父亲大吃一惊,因为许多精明的房地产商都认为那一定是笔赔本的买卖。但特朗普耍了一些高明的手段。他一方面让卖主相信他一定会买,一方面又迟迟不肯付订金。他尽量拖延时间,最终说服了一个有经验的饭店经营人和他一起寻求贷款。他还争取到了市政官员破例给他减免全部税务。

就这样,特朗普空手套白狼,最终买下了康莫多尔饭店,并投资进行装修,命名为海特大饭店。新装修后的饭店富丽堂皇,楼面用华丽的褐色大理石铺就,漂亮的黄铜做柱子和栏杆,楼顶还有一个玻璃宫餐厅。它的门廊也极具特色,成了人人想参观的特色建筑。

1980年9月,海特大饭店开张,顾客盈门,生意颇好,总利润一年超过3?000万美元。特朗普拥有饭店50%的股权。但是,特朗普没有就此满足,他的目光又落在曼哈顿繁华路段的一座11层大楼上。从1971年他搬进曼哈顿,并在那儿逛大街起,他就看中了它,那是房地产中一流的位置。如果在这个位置上建一座摩天大楼,它将成为纽约城独一无二的不动产。特朗普通过调查,了解到那栋11层大楼属于邦威特商店,但地皮属于一个名叫杰克的房地产商。特朗普先去找杰克。杰克虽很精明,但他不是纽约人,不懂得这块地皮的真正价值,更闹不明白在经济不景气的情况下,仍有人打它的主意。特朗普通过几个回合的艰苦谈判,最终以2?500万美元买下了11层大楼和下面的地皮。

第一部分 第10节:反应速度是赚钱的法宝:认准了就果断出击(2)

于是,特朗普决定把旧楼拆除,再建一座高68层的大厦——特朗普大厦。他费尽周折,得到了市规划委员会的批准。1980年,在特朗普的极力说服下,曼哈顿银行同意为特朗普建造大厦提供贷款。特朗普把整个工程承包给了HRH施工公司,并委派33岁的高级女助手巴巴拉负责监督施工。巴巴拉在翻修康莫多尔饭店时,曾显示出她的杰出的才能。

事情并没想象的那样顺利。旧大楼的爆破工程开始时,《纽约时报》发表了许多文章,还刊登了炸毁门口雕塑的大幅照片,认为特朗普只顾赚钱,毁坏了珍贵的艺术品和文物,引发了很多人对他的反对。但是,意想不到的是,这场轩然大波却给特朗普出售大楼帮了大忙。特朗普大厦矗立起来了,建造得既富丽堂皇又新颖独特。光是门廊中沿东墙下来的瀑布,就有80英尺高,造价200万美元。从第30层到68层是公寓房间,站在屋里就可以看到北面的中央公园、东面的九特河、南面的自由女神像、西面的哈得孙河。大楼独具特色的锯齿形设计,使所有单元住宅的主要房间至少可以看到两面的景色。

毫无疑问,特朗普大厦是富人住的地方。每套单元售价从100万美元到500万美元不等。特朗普大张旗鼓地进行宣传,吸引了许多电影明星和著名人士争相购房。房子还没竣工就卖出了一大半,滚滚钞票进了特朗普的腰包。特朗普大厦共有住宅单元263套,除了他自己留用10多套,全部售尽。特朗普一家住进了最顶层。夫妇二人花了近两年时间改建。特朗普曾经自豪地说,世界上没有任何一套公寓间可以与之相比。

成功的特朗普并没有就此止步。随后,他又将目光投向了新的赚钱领域,投资了度假村、游乐场,成立海湾柑西部娱乐集团等。他的妻子伊瓦娜也非常出色,她亲自掌管的特朗普城堡,在大西洋城12家游乐场中收入最多,也是城中盈利最大的一家饭店,仅3个月就收入7?680万美元。除此之外,特朗普还生产了用他的名字命名的轿车-凯迪拉克。

可见,在商场上,一旦看准时机,就要果断出击,只有这样,才能抢占先机。

第一部分 第11节:从信息中捕捉商机的"金钱猎犬"(1)

7.从信息中捕捉商机的"金钱猎犬"

现在社会,竞争日益激烈,信息的作用也日益突出。犹太人的智慧中,信息就是金钱,有心者要眼观六路,耳听八方,随时不断地掌握新的信息,并善用信息,才能抢占竞争中的优势。

商场之中机会均等,相同的条件下,谁能捷足先登,先发制人,谁就能稳操胜券。作为营销者,需要不断地对市场资讯进行分析,靠信息抢占先机,快速制胜。比如说,需要对宏观环境,如政策、科技、法律、自然等等的分析,需要获取竞争情报,快速出击把握市场机会;需要分析竞争者和消费者,获取相应的资讯,从而快速行动,抢占市场先机。

犹太商人库路特就是一个擅长借用工作业务"猎取"信息、捕捉商业机遇、拓宽自己创业道路的人。他是靠信息发展事业的典范,他的成功模式被世界众多商家所效仿,这一点众所周知。我们来看一下库路特是如何利用信息发家的。

库路特出生贫寒,但他精明能干,早在1993年就创立了自己的公司——里尔蒙公司,初期只参与一些计算机和通信的网络业务,它的一个子公司库路特精密公司,为全国的投资公司服务,主要向他们提供各个行业市场行情、运作能力、战略方法技巧等方面的信息情报。

在为投资公司服务的过程中,库路特对投资行业产生了浓厚的兴趣,于是有了投资搞项目的意向,开始搜集信息。一个偶然的机会,他了解到当时的电子市场供不应求。同时,他还了解到,北美一个叫贝尔麦的人有一项技术发明,它能使电子仪器的产量得到大幅攀升。库路特敏锐地意识到,这里面蕴藏着巨大的商机。于是他马上告诉了好友福斯特,福斯特也有这个意向,两人合计把全部资本抽出来投资办电子制造厂,但资金还不够,需要再从银行贷一些钱,作为周转。福斯特信心不足,不想太冒风险,他认为,把所有的资金都投入到一个地方,弄不好会连本带利都亏掉。库路特却是信心十足,认为这是一个好机会,势在必行,先下手为强,肯定会发大财,值得下个大赌注。福斯特在库路特的劝说下,准备一试,于是,两人分头去找厂地。经过三四天的努力,福斯特终于看中城外一个被人废弃的荒地。就找到这块土地的主人哈曼先生,哈曼先生听说要在这块土地上办电子制造厂,开价每亩2?000美元,这还是现价。福斯特打电话与库路特商量。库路特认为时机不能再拖延,立即决定把那块地买下来,不然这位土地的主人就要把价格涨到4?000美元了,误了时机,又多破费了钱财。于是,库路特的工厂在这片荒地上建立了起来,库路特也开始步入他人生新的征程。短短几年时间,库路特工厂从最初资本100万美元,到后来利润上升为500万美元、1?000万美元,2003年时利润已达到4?000万美元,这样一来,库路特的资产一下升值到了上亿美元。

值得一提的是,库路特的做法颇有破釜沉舟的味道,它适用于具有雄才大略的创业者。要采用这种手法,一个人必须有很好的判断力和办企业的信心,否则你就抓不住信息,再好的机会也可能从你眼前溜走。

犹太人生活长期缺乏保障,有时一个信息可能决定自己的生死存亡。在与命运交战的漫长生涯中,犹太人培养出了对信息的高度敏感性。犹太商人对商业情报相当重视,他们认为只有善于收集信息,开发有价值的信息,才能在商海之战中掌握住主动权。

第一部分 第12节:从信息中捕捉商机的"金钱猎犬"(2)

犹太人认为,要想把生意做好,就必须做到知己知彼,不能盲目行事,首先必须利用必不可少的情报与信息手段。对于这个,犹太人向来是不惜花费财力和精力的。当一家日本的大型企业面临破产时,远在美国的犹太商人会第一个获得消息,而许多日本国内的企业家却一无所知,反而要从犹太人那里套出一些消息。

所以说,只有善于抓住信息,开发有价值的信息,才能在商战中获得主动权。

犹太商人独具慧眼,对信息十分敏感,而"猎取"信息的途径多种多样。书籍报刊、杂志、电视新闻、街头广告,这些日常生活中常见的东西中,处处都能找到有利于企业发展的信息。正是因为犹太人的企业普遍重视研究和利用方方面面的信息,才使欧美的经济能够从战后的瓦砾上迅速腾云,也促使信息产业的兴起并成为国家经济的实施战略的重要机构。战后,很多企业都设有专门的信息奖励基金,激励员工收集各种信息。通过信息收集形成战略,从而把企业从倒闭的边缘拉回来。这样的事例很多,他们的成功基于建立准确的情报信息,从中掌握信息的因素,加以分析,进行筛选,并做总结,形成战略意识,结合整个大的市场形势,依据自己的经营能力,迎合外界环境,做出有效的对策。

总之,犹太商人们认为熟练地掌握一些现代通讯工具,随时随地收集捕捉外界的信息非常重要。因为也许一个不经意的信息,都有可能使你创造出惊人的财富。所以说,及时地抓住信息,就等于抓住了财富。

第一部分 第13节:精打细算地安排时间,惜时如金(1)

8.精打细算地安排时间,惜时如金

犹太人认为,一个商人想要赚大钱,首先要考虑的不是资金,而是怎样才能更好地合理地利用时间。有的人总是认为时间很多,有的人却经常感到时间非常少。对每个人来说,时间都是等长的,就看你怎样利用。鲁迅先生说,时间如同海绵里的水,只要愿意挤,总是有的。商人的时间更是如此,想要赚钱,首先就得像挤海绵一样挤出"空闲"的时间,致力于经商。会赚钱的商人,往往是善于精打细算地安排时间、惜时如金的人。

时间就是金钱。犹太商人的赚钱从攒时间开始,他们对时间的利用,可谓是精打细算。犹太人与人相约,不但要申明预约的日期和具体的时间,就算从某时某刻起到某时某刻结束都规定得一清二楚。犹太人到年老时,还会开始细细估算自己还能活多久,来推算自己还能赚多少钱,还能继续享乐多长时间。

犹太人工作时从不做没有必要的会客,也从不允许外人的打扰。任何人想要和他们会面,即便是业务上的联系,也必须事先预约,在犹太人的商务活动中,不速之客几乎等于不受欢迎的人。下面的案例可以充分地把犹太人的这种心态反映出来:

自己的空余时间,未经预约就直接跑到纽约某个著名犹太商的百货公司,贸然叩开了该公司宣传部主任办公室的大门,向接待小姐讲清了自己的来意。

接待小姐问:"请问先生,您事先预约了吗?"

这位青年微微一愣,但马上滔滔不绝地说:"我是日本某百货店的职员,这次来纽约考察,因我对贵公司的营销策略非常感兴趣,特意利用空闲时间,来拜访贵公司宣传部主任……"

"对不起,先生——"小姐打断了他的话说。

就这样,这位职员被拒于门外。

其实,这位职员的拜访并没有恶意,如果接受他的拜访或许能够获得某些收获。但犹太人为什么不假思索地就拒绝他了呢?因为,对于贯彻"时间就是金钱"的犹太人来说,在工作时间里,根本不可能放弃几分钟而跟一个根本没有把握的"不速之客"去谈判。犹太人从来不做没有把握的生意,因此,"不速之客"在犹太人看来是妨碍他们工作的绊脚石,只有拒绝,才能让自己的工作畅通无阻,向"时间就是金钱"的主题奔去。

同时,犹太人还十分注意商务活动中的时间安排。每天,公司上班开始的一小时之内,是所谓的"发布命令时间",即把昨天下班后至今天上班前所接到的一切业务往来的材料或事务进行处理或做出具体安排。在这段时间里,禁止任何外人来打扰,即使是商业上有往来的重要客户,也必须事先约定好。

在犹太人的眼中,预约不仅意味着时间的约定,更意味着时段的约定。例如:客人在上午9点至9点20分前来洽谈某一业务,时间一到,就会起身结束谈判。犹太人为了把会谈时间尽量压缩,通常见面后,开头谈些"今天的天气真好,哈哈"之类的寒暄,随后就直奔主题。一般的客套,在犹太商人看来都是毫无意义的,都是在浪费生命,除非他觉得和你客套能获得某种好处,他才会愿意跟你客套一番。

对时间的极端重视,使犹太人在处理时间问题上是十分认真的。中国有句俗语:"好钢要用在刀刃上。"这句话用在犹太人对时间的态度上尤为合适。犹太人对时间的理解也是很有趣的。日本的藤田先生曾经讲过一段自己与犹太人打交道的经历:

藤田先生有四间面包店,生意非常好,为了扩大经营面,他计划再开第五家面包店。有一天,当他正忙着筹划此事时,来了一位犹太朋友。他问藤田先生:"藤田兄!你近来正闲得很吧!"藤田先生有点不高兴地说:"别开玩笑,我哪有什么空啊!没看我忙得焦头烂额?""不对!藤田兄!你确确实实有空!""没有,根本没有!"藤田先生生气了。他的朋友却说:"噢?如果真的没空,怎么能同时经营四家店铺,并且又计划开第五家店铺呢?"听到这话,藤田先生顿时哑口无言,一时再也想不到什么话反驳他。

第一部分 第14节:精打细算地安排时间,惜时如金(2)

藤田的朋友说得很对!如果没有时间,怎会经营这么多家的店铺呢?在犹太人看来,要赚钱,首先得有赚钱的时间。犹太人的这一"空闲"时间论是够新颖独特的了!犹太人太聪明了,也难怪藤田先生当时哑口无言。

犹太人认为:时间就是金钱,时间是进行任何一宗交易必不可少的条件,是达到经营目的的必要前提。所以,与对方签订合同时,要对自己的交货能力进行充分的估计,考虑清楚自己能否按客方要求的质量、数量和交货期去履行合约。如果可以办到,就签约,如办不到,千万不要轻举妄动。

所以,犹太人对时间的智慧在于,要赚钱,就要充分合理地运用时间,不让空闲的时间白白浪费,才能抓住一分一秒,不错过任何商机。

第一部分 第15节:操纵和把握流行趋势赚大钱

9.操纵和把握流行趋势赚大钱

犹太人的赚钱术里有这样一句话:"越是流行的东西,越有钱可挣",对此他们坚信不疑。当今社会,市场需求瞬息万变,能够准确把握流行趋势非常困难。这就要求每个生意人在做出决策前,必须对市场仔细分析研究,赶上潮流,甚至还要超前于潮流。

当今社会,人们的需求不断变化,市场也随之不断变化,今天还颇为畅销的产品,明天就可能无人问津。把握好市场的流行趋势就像是跳舞一样,快于节奏或慢于节奏都是不行的。所以说,要操纵好顾客的心理,抓住机会,就需要从以下这几方面进行观察和分析:

首先就是市场上的流行风。犹太商人认为,消费者购买产品的趋势,是紧随着市场的流行风而产生的,只有抓住市场的流行风,投入产品,才有可能取得成功。这个流行观使得以色列的很多商人成为一流的商人,拥有上百亿美元的资产。比如下面这个故事。

以色列汉堡大王伯恩就是因为适时地抓住了社会的流行风而发迹。除此之外,伯恩虽因汉堡包而大发其财,但他的财路并不仅仅这一条,诸如钻石、时装、高级手提包等他也做。在营销过程中,他把购买对象定位在上流社会的有钱人,瞄准他们的流行趋势,然后在钻石的花样,服饰的色彩,手提包的样式上,根据有钱人的喜好进行一些特殊的设计。他的产品一经上市,不仅会大受欢迎,还会成为一种时尚,在有钱人中盛行,而且历经20年,从来没有"大甩"的事件发生。当然,伯恩先生之所以能够获得到这样的成就,这样的成功,都是靠着"把握流行趋势,灵活多变"的经营策略,这是他取得如此大的成功的基础。

值得一提的是,抓住流行风必须与迎合市场特点相结合。比如伯恩在经销服饰的时候,会根据各国人各自不同的特点,量身制作不同的款式。所以,那些只知随波逐流的商人们,虽然在某一方面能够赶上有钱人的时髦趋势,但并没有考虑到各国风俗情况,在营销中,恐怕避免不了亏本的出现。而伯恩先生的做法,要比一般人精明很多。

现代市场的需求和流行趋势瞬间万变,能够把握流行趋势的人一定是很高明的人。他们能认真分析判断市场走势,研究它的流行程度,以选择"攻击"的对象。因为,人们的需求不同,市场的需求量也就不同。在追随流行风的同时,它的流行程度也要考虑到,要适势投放产品,这样才能取得成功。

当然,想要掌控某种商品是否流行,需要一定的诀窍。流行的缘起一般分为两种,一种是起源于有钱人,另一种是发端于普通老百姓。发源于普通老百姓的东西一般来势比较凶猛,并且流行面广,但维持的时间却往往比较短。但是,发源于富人的流行趋势虽然发展较慢,却往往可以持续很长时间。根据犹太人的统计和分析,在富有阶层流行的商品,一般在两年左右的时间就会在中下层社会流行起来。所以,如果能在这两年内把握住流行趋势的话,那你就可以发大财了。道理非常简单的,人们常常会听到这句话:"人往高处走,水往低处流。"一般来说,人们都羡慕上流社会,而且愿与上流社会的人交往,于是,上流社会的流行趋势便常常成为流行和时尚的风向标。上流社会中流行的衣饰风格对一般人有很大的影响,很多人都爱跟风模仿。于是,犹太商人就常常利用人们的这种"向上看"的心理去操纵流行趋势,把握住这种流行趋势赚大钱。

第一部分 第16节:用心敲开财富之门

10.用心敲开财富之门

在自己的生意经中,犹太商人经常以"用心计"作为成功的手段,他们认为,一个人只要用心,就一定能够获得成功;相反,不用心工作的人即使拥有再多的幸运和机遇,也会和成功女神失之交臂。他们认为,"金库是从心中变出来的",只要用心,就能敲开财富之门,拥有自己的金库。

下面这个案例可以说明犹太人的用心之道:

1978年,洛杉矶市获得了奥运主办权。一个月后,市议会通过了一项不准动用公共基金来举办奥运会的宪章修正案。洛杉矶市政府只好向美国政府求援,但美国政府明确表示不能提供一分钱。走投无路的洛杉矶市只好向国际奥委会申请,请求允许私人出面主办奥运会。这个请求前所未有,但是却获得了通过。于是,洛杉矶奥运会筹备组开始"物色"一个能在行政当局不贴一分钱的情况下办好奥运会的人选。"物色"委员会的理想标准是,这个人年龄在40~55岁之间,在洛杉矶地区生活过,喜欢体育,具有从经济管理到国际事务等多方面的经验。经过一次又一次地筛选,最合适的人选就是彼得·尤伯罗斯,一位犹太商人。于是筹备组向尤伯罗斯发出了邀请。

纵观奥运会的举办史,就可发现,举办奥运会对举办城市的财政来说是一场"灾难",谁主办谁就得不惜"血本"亏空严重。即使如此,尤伯罗斯仍然觉得这是对自己一次重大的挑战,他欣然接受筹委会的邀请。奥运会的巨额费用常常使承办者苦不堪言,使得许多想要承办的人也知难而退,所以说,筹集资金是承办奥运会的关键,这是长久以来困扰许多奥运会举办城市的难题。我们来看看尤伯罗斯是如何应对这一难题的。

尤伯罗斯接到任命后,开动脑筋,他决定利用各竞争对手的竞争心理,提高赞助收入。在规定本届奥运会正式赞助单位中只接受30家,每一个行业选择一家,每家至少赞助400万美元,赞助者可取得本届奥运会某项商品的专卖权,这样一来,各大公司就只好拼命抬高赞助额的报价。

他想到,可口可乐和百事可乐历来是冤家对头,每一届奥运会都是两家你争我夺的战场。于是,尤伯罗斯向两家"面子"公司抛出了400万美元的底价。百事可乐还在犹豫之际,在1980年的莫斯科奥运会上,百事可乐占了上风。所以,这次洛杉矶奥运会上,可口可乐决心要挽回自己的面子。可口可乐已经未雨绸缪,一下子把赞助费提高到1300万美元。可口可乐的一位董事咄咄逼人地说,我们一下子多出900万美元,就是不给百事可乐还手的余地,一举将它击退。果然百事可乐没有还手,可口可乐成了饮料行业独家赞助商。

笑纳1300万美元后,尤伯罗斯又把目光对准了感光胶片的两位巨头:柯达公司和富士公司。最终获得了700万美元的赞助。最终的结果是,企业赞助共计3.85亿美元,而1980年的莫斯科奥运会的381家赞助厂商,总共赞助仅900万美元。

巨额的赞助收入并没有让尤伯罗斯满足,他又把心思转向运动会实况电视转播权。为此他亲自研究了前两届奥运会电视转播的价格,又分析了美国电视台广告的价格,提出2.5亿美元的拍卖价格。尤伯罗斯还以7000万美元的价格把奥运会的转播权分别卖给了美国、澳大利亚等国,从此,广播电台免费转播体育比赛的惯例被打破了。仅此一项,尤伯罗斯就筹集到了2.8亿美元。此外,他还想出了出卖参加火炬接力跑权利的办法,设立"赞助人计划票",对旧有设备进行修缮,缩减工作人员等等。

一切准备就绪,国际奥委会主席萨马兰奇和主任贝利乌夫人视察了洛杉矶奥运会的准备工作之后,满意地说:"洛杉矶奥运会的组织工作是最好的,无懈可击的。"这届奥运会规模空前,门票销售火暴。同时,几乎全世界都收看了奥运会的电视转播。在奥运会结束的新闻发布会上,尤伯罗斯宣称,本届奥运会将会有1500万美元左右的盈利。但是,一个月后的详细数字表明本届奥运会盈利了2.5亿美元。

洛杉矶奥运会以其财政上空前的成功为今后的奥运会树立了典范。尤伯罗斯使得奥运会的举办扭亏为盈,扭转了奥运会的财政史。事实表明,他确实是一个经营天才,他对奥运会的用心经营也验证了犹太商人"金库是从心中变出来的"的著名观点。

第一部分 第17节:犹太生意经中的两大法则

11.犹太生意经中的两大法则

关于犹太人,有句很有名的话:"世界的金钱装在犹太商人的口袋里,而犹太人的金钱则装在他们自己的脑袋里。"那么,我们不禁要问:装在犹太人脑袋里的经商智慧到底是什么?

第一个就是犹太人的"78∶22经商法则",犹太人又称之为"宇宙法则",这个法则是犹太生意经的根本之所在。

78∶22是宇宙中一个神奇的比例。众所周知,大空气中的氮与氧的比例是78∶22;人体中水分与其他物质的比例也是78∶22;一个正方形,假设其面积为100,其内切圆的面积约为78,正方形其余部分的面积也刚好约为22。由此可见,78∶22是自然界的一个大法则,为人力所无法抗拒。因此,犹太人认为,这个"78∶22"的黄金数据,是人力不可抗拒的宇宙大自然法则。

在"78∶22经商法则"的基础之上,犹太人建立了自己的生意经。

如果有人问:"世界上放款的人多还是借钱的人多?"大部分人都会认为借钱的人多。但犹太人却认为一定是放款的人多,不然,支大于收,银行一定会倒闭的。再比如,犹太人认为,普通人和富翁的比例也大概为78∶22,有钱人毕竟是少数;但如果要说财产总量的比例,正好相反,22%的富人占有了78%的财富,而78%的穷人则只占有22%的财富。所以,犹太人经常把赚钱的目标瞄准少数富人,而且他们喜欢做价值连城的珠宝生意,要么就是少有人经营的黄金和金融生意。这些商品尽管比较昂贵,却能获得高额利润。

既然大部分的钱都在少数有钱人的手里,犹太人就要千方百计去赚有钱人的钱。许多廉价商品虽然很容易流行,但生命期却很短。所以要生产质量可靠、品质上乘的产品,才能在竞争中取得优势,抢占先机。

犹太生意经的"第一公理"是"78∶22经商法则",那么,"第二公理"是什么?那就是,从《旧约全书》诞生以来,犹太民族已有五千多年的历史。这五千多年的历史让犹太人明白了一个道理:男人从事劳动来赚钱,女人则使用男人挣得的钱来维持生活。因此,关于"女人"的生意永远是"第一商品"。卓越的生意人,首先瞄准"女人"生意就一定会财源滚滚。反之,经商者如果瞄准"男人"生意,一般不容易成功。因为男人的任务是赚钱,而不是去消费。

犹太人中有许多关于赚"女人"钱的民间谚语:"从男人身上赚钱,比从女人身上赚钱困难10倍。""男人挣钱,女人用男人的钱养家。""钱是男人挣的,开销的权力却在女人手里。""让女人掏腰包的机会远比让男人掏腰包的机会多。""盯女人的梢,打动女人的心,生意才容易成功。"有句话说的好,男人通过征服世界来征服女人,女人则通过征服男

人来征服世界。所以,犹太人说,"盯紧女人"显然绝对正确。闪光夺目的钻石,豪华的高级定制服装、戒指、项链、化妆品及高级皮包,都是女人钟爱的东西。拉尔夫劳伦、CK帝国、雅诗兰黛、鲁宾斯坦……无不是赚"女人"钱的成功典范。赚女人的钱最容易,关键是要洞悉女人的心理。

犹太人赚钱的第二个目标是"嘴巴",因为"民以食为天",只要人活着,就要吃饭。饮食是几乎所有的人都可经营的买卖,餐厅、酒吧、蛋糕店、水果店、蔬菜店、酒店、百货店、粮店、食品等等,无不是关于"嘴巴"的生意,"吃"是古今中外永恒的生意。犹太人之所以如此看重"嘴巴"生意,除了因为世俗生活中,品尝美食是所有人的乐趣,还因为"吃"的生意是一种循环消费的买卖,永无止境。所以,很多犹太富翁都是靠赚"嘴巴"的钱成功的。

第一部分 第18节:吝啬是犹太人眼中的美德(1)

12.吝啬是犹太人眼中的美德

有一个说法在世界上广为流传:"犹太人都是吝啬鬼。"很多人都认为,犹太人对金钱十分吝啬,为人特别小气。但是,犹太人却认为吝啬是优秀的品质。因为作为商人,对物品的斤斤计较和对金钱一分一厘地算计和利用是商人职业的本能反应。"吝啬"这个词对犹太人来说,简直是对他们精明投资的一种褒扬。

犹太巨富洛克菲勒曾经这样说:"紧紧看住你的钱包,不要让你的金钱随意地散出去,也不要怕别人说你吝啬。只有当你的钱每花出去一分,都能得到两分钱的利润时,才可以花出去。"

节俭是犹太人的最大特点之一。犹太人,尤其是犹太商人,无论多么富有,绝不会随意挥霍钱财。宴请宾客时,吃饱吃好即可,他们不会讲排场乱花费;生活中,以积蓄钱财为尚,不会注重享乐挥霍钱财,最后两手空空。犹太人曾经做过这样的测算,依照世界的标准利率,如果一个人每天存1美元,88年后他就可以得到100万美元。如果每天储蓄2美元,那么在10年、20年后,很容易就可以到达100万美元,因为这种有耐性的积蓄,会得到利用,也由此得到了许多意想不到的赚钱机会。我们再来看一下洛克菲勒的故事。

当年,年轻的洛克菲勒积蓄了一定的资金后,他开始自己创业。步入商界的初期,他的经营步履维艰,很快就花完了他好不容易积攒的一点钱。于是他苦思冥想怎样发财,却苦于没有方法。

一次,洛克菲勒无意中从报纸上看到一则售书广告,说这本书能告诉你发财的秘诀。他高兴极了,第二天急急忙忙到书店去买了一本。他迫不及待地把买来的书打开一看,只见书内仅有"勤俭"二字,就再没有任何内容了。洛克菲勒大为失望和生气。后来,他反复考虑这个"秘诀"的"秘"在哪里?起初,他认为,一本书只有这么简单的两个字,一定是书店和作者在欺骗他。就在他想指控他们时,他恍然大悟。莫非"勤俭"二字就是秘诀?后来,他越想越觉得此书言之有理。确实,要想发财致富,除了勤俭之外,没有其他办法。

从此,他将每天的钱加倍节省储蓄,同时加倍努力工作,千方百计地增加收入。坚持了5年,积存下800美元,然后他将这笔钱用于经营煤油。在经营中他精打细算,千方百计地将开支节省,把赢利中的大部分储存起来,到一定时间再把它投入石油开发。照此循环发展,如滚雪球一般使其资本越来越多,生意也越做越大。经过30多年的"勤俭"经营,洛克菲勒成为北美最大的三大财团之一,其财团下属的石油公司,年营业额可达1100多亿美元。

第一部分 第19节:吝啬是犹太人眼中的美德(2)

既要开源,又要节流,才能积攒下大笔的财富。巨大的财富需要努力才能追求得到,同时也需要杜绝漏洞才能积聚。犹太人有句格言:花1美元,就要发挥1美元100%的功效,要把支出降到最低点。

即使后来成为亿万富翁,洛克菲勒的经营管理也是以精于节俭著称的。他给部下提出这样的要求,提炼一加仑原油的成本要计算到小数点后的第3位。每天早上一上班,他就要求公司各部门将一份有关成本和利润的报表送上来。多年的商业经验让他熟稔了经理们报上来的成本开支、销售以及损益等各项数字,他常常能从中发现问题,并且以此指标考核每个部门的工作。

可见犹太人除了爱钱之外,更会惜财。就是说,除了想要发财外,还要想办法保护已有的钱财。犹太富商亚凯德说:"犹太人普遍遵守的发财原则,那就是不要让自己的支出超过自己的收入,如果支出超过收入就是不正常的现象,更谈不上发财致富了。"

有一次,洛克菲勒向他的秘书借了5美分,还钱的时候,秘书不好意思要,洛克菲勒当即大怒:"记住,5美分是1美元1年的利息!"由此可见他对于金钱的节俭和计算真是精明。

很多犹太商人,对所有的开支都精打细算,尽最大的可能来降低成本,减少支出,他们很多人把这句话奉为自己行事的典范:"要把1美元当作2美元来使用。如果在一个地方错用了1美元,并不只是损失1美元,而是花了2美元。"

犹太人的用钱原则,就是把钱用在该用的地方,不该用的地方,1分钱也不会花出去。洛克菲勒这样说过:"一个人必须对钱财具有爱惜之情,这样它才会聚集到你身边,你越尊重它,珍惜它,它越心甘情愿地跑进你的口袋。"

第一部分 第20节:健康是最重要的本钱(1)

13.健康是最重要的本钱

犹太人精于计算,这不仅体现在他们对待金钱的态度上,他们甚至对自己的生命也精打细算。他们清楚少休息少活几年和多休息多活几年的弊与利,因此他们特别重视健康,认为健康是一个商人最重要的本钱。

大多数人的工作和生活方式都很不健康,工作无定时。尤其是一些拼命赚钱的商人。视时间如金钱,浪费时间就等于浪费金钱,休息就如同浪费时间……但犹太商人却很是不同,他们非常注重休息,认为休息好是健康最重要的保障。在周五太阳落山到周六太阳落山的时间段内,犹太人禁烟禁酒禁欲,禁绝一切杂念向上帝虔诚祈祷,24小时与家人在一起,尽享天伦之乐。这对于修身养性、恢复精力大有禆益。

如果有人问犹太人:"假设你每小时可赚80美元,如果你每天多休息1小时,每月就少赚2400美元,每年就少赚3万美元,这值得吗?"

犹太人会不假思索地回答你:"假如我一天工作16小时,每天可多赚640美元,但是我的寿命将减少5年,按每年收入20万美元计算,少活5年,我就会少收入100万美元。但是,倘若我每天休息1小时,我的损失仅仅是80美元,同时我将得到5年的每天7小时,现在我是60岁,倘若我按时休息可再活10年,那么我的损失只是28万美元,28万美元和我多收入100万美元比,孰多孰少?"

据说,犹太人的生育能力特别强,大卫李嘉图的母亲生育了17个孩子(也可能是23个),修正主义的祖宗伯恩斯坦的母亲则有10个孩子,这些正说明了犹太人有强健的体魄。而他们健康的体魄来自于良好的生活方式和健康观念。中世纪的时候,欧洲曾流行过鼠疫,犹太人病死的非常少,这和犹太人严格地履行戒律有很大关系,因为犹太人将饭前洗手和天天洗澡作为一种神圣的宗教义务。犹太人的经典《塔木德》中有《健康八训》:

旅行:适当的旅行有助于转换心情,但多了就有危险。财富:适当的财富能消除对生活的担心,多了就会劳心伤神。性爱:适当的性爱能令人熟睡,多了引起精力衰退。劳动:适度地劳动令人身心健康,多了会生病。睡眠:适当的睡眠帮人恢复精力,多了使人懒惰。酒:少饮能减少工作压力,多饮容易酒后闹事。热饮:少量热饮可以促进血液循环,多了引起脉搏加速。药物:少量可以治病,大量就会中毒。

《塔木德》中专门介绍过犹太人的饮食方法,书中对洁净和不洁净、可食和不可食的食品都有详细的规定。此外,在生活中犹太人也主张"适度工作适度享乐"。并深信这样一个道理:"如果不能真正的爱自己,怎么能够爱别人呢?"有这样一则故事,恰好体现了犹太人的这样一种人生观:

有一群人路过一个小岛,他们的态度分为三种:第一种人担心船会漂走而不肯上岛,第二种人到岛上走马观花玩了一会儿就上船,第三种人则在岛上流连忘返而错过了返航。

犹太人最赞同第二种人的生活态度,他们认为第一种人缺乏生活情趣,第三种人过于贪婪,第二种人"适度享乐,适度工作"。正是这样一种生活态度,让犹太人健康并长寿。否则,一旦身体垮了,再多的钱又有何用?

为了保持身体健康,犹太人还特别重视幽默感。幽默不仅是他们超越苦难的强大武器,也是他们保持身体健康和良好心态必不可少的调味品。当生活和工作中的压力太大时,犹太人认为,他们无法用泪水和无休止的呻吟来化解它,而幽默是抵抗痛苦、缓解痛苦、有效调节身心的最好办法。有一则犹太笑话正体现了犹太商人良好的心态:

第一部分 第21节:健康是最重要的本钱(2)

爱伦堡和哈曼合伙开了一个小酒铺。在一个寒冷的冬天,他们驾着马车从城里买了一桶威士忌。走在半路,风太大,爱伦堡提出要喝一口酒御御寒,哈曼不同意,于是爱伦堡从口袋里拿出公有的5毛钱,希望能买酒喝。哈曼是一个生意人,同意了爱伦堡的请求,舀了一杯酒给爱伦堡。

爱伦堡喝完酒暖和多了,变得很兴奋。这使哈曼很嫉妒,便决定将刚收到的5毛钱买酒喝,爱伦堡自然也同意了哈曼的要求。

就这样,这哥俩拿着这仅有的5毛钱,你来我往喝光了整桶的威士忌,结果两个人都醉了。

"真是个奇迹啊!"爱伦堡嚷道,"想想看,整整一桶威士忌才花了5毛钱!"

你看,拥有这样的良好心态,犹太人永远不会郁郁寡欢,更不会因为糟糕的心情而生病。

第一部分 第22节:苦难是最大的财富

14.苦难是最大的财富

犹太人常常打这个比方:人的眼球有黑有白,为什么人只能透过黑眼球看到东西呢?那是因为,只有透过黑暗,才能见到光明。犹太人顽强坚韧的精神意志和永不气馁热爱挑战的进取意识,是犹太商人的又一重要特征,他们在逆境中从容应对,谈笑风生。面对失败,他们从未丧失过信心,而是善于汲取教训,东山再起。

犹太民族是一个饱受苦难的民族,从早期活动开始,他们就一直被周围的人视作不受欢迎的人:他们被埃及人驱逐;他们被迫与腓尼基人、亚兰人打仗,往往是败多胜少;他们被亚述人集体流放到巴比伦;回到巴勒斯坦不久,他们又遭受了希腊人、罗马人的侵略,他们的救世主被犹太人的少数败类钉在了十字架上,罪责却由整个民族承担了近两千年。失去了故土的犹太人长时间地浪迹天涯,没有几个民族能够真诚接待他们;他们在欧洲受到了各种折磨,许多人被迫改宗,但一旦发生瘟疫,欧洲人首先想到的便是他们,于是,他们又要面临更可怕的浩劫;他们在欧洲城市的角落里小心翼翼地聚集,谨小慎微地做着他们的礼拜,经营着他们的生意;然而拥有财富给他们带来的是更大的不幸,犹太人一次又一次被贪婪的欧洲人推到了屠刀前,在最近的一次大屠杀中,总共有600万犹太人失去了生命。但是,犹太人没有被苦难压垮,而是将苦难转化成一笔宝贵的财富。

不妨先讲一个故事:

有三只青蛙同时不小心掉在鲜奶桶中。

第一只青蛙说:"这是上帝的意志,不可违抗。"于是,它盘起后腿,等待奇迹发生。

第二只青蛙说:"这桶太深了,没有希望了。"于是,它在绝望中被淹死了。

第三只青蛙说:"尽管掉到鲜奶桶里,可我的后腿还能动。"于是,它奋力地往上跳起来。它一边在奶里划,一边跳,慢慢地,它觉得自己的后腿碰上了硬硬的东西。原来,鲜奶在青蛙后腿的搅拌下,渐渐地变成奶油了。凭着奶油的支撑,这只青蛙跳出了奶桶。

犹太人就和第三只奋力拼搏的青蛙一样,不但没有沉沦,反而在绝望中奋发向上。看看那些著名的犹太商人吧,几乎所有的犹太大亨都是白手起家。

"生于忧患,死于安乐"。多灾多难的历史让犹太人比其他民族承受了更多的苦难,但是,苦难没有将犹太人压倒,反而成为他们的宝贵财富,培养了他们的良好品质。比如说,苦难使得犹太人都具备危机感和忧患意识。每当幸运来临的时候,犹太人总是保持警惕;而每当灾难来临的时候,犹太人总是最先感知。

犹太人时刻充满了危机意识,在任何情况下都保持着高度的警惕。许多犹太人,一生经历了许许多多的痛苦和苦难,当他们拥有了安定生活的时候,他们时刻提醒自己不要忘记曾经受过的苦难。

第一部分 第23节:善于思考,三思而后行

15.善于思考,三思而后行

善于思考的人的思维是全面的,别人说一的时候,他马上就想到二,很多人就是靠这样多想几个问题成功的。犹太人是善于思考的民族,因此他们在商业上才有令人瞩目的突出成就。

我们应该像犹太人一样善于思考,专心做自己的事情,把时间用在真正必要的地方,因为衡量工作价值的标准并不是依靠你劳动的多少,而是你实际有效的劳动成果有多少。犹太人的赚钱方式值得借鉴,但如果我们生搬硬套他们的挣钱之道,而自己不去思考,一定会像下面的法国人一样可笑。

有一次,两个法国人和两个犹太人搭同一辆火车旅行。法国人每人买了一张票;犹太人则精打细算,两个人只买了一张票。法国人不解地问犹太人:"你们只有一张票,列车员来查票,你们怎么办?"

犹太人笑而不答。

上了火车,列车员来查票了,只见两个犹太人迅速挤进一间厕所。列车员来到他们的车厢,敲了敲厕所的门,说:"请出示车票!"门开了一条缝,一只手拿着一张票伸出来。列车长怎么也想不到,一间厕所内,竟会躲着两个人。他看过了票,说道:"嗯,好了,谢谢!"又把票从门缝中塞了回去。

踏上归途买票时,法国人心想:"来的途中,犹太人的方法真不错……"于是他们决定也买一张票,轮到犹太人时,只见他们摇摇手,说这次就不买票了。

两个法国人很好奇:不知道犹太人又有什么好方法。上了火车后,列车员又来查票了。两个法国人顾不得观看犹太人的新招式,赶紧一起钻进了厕所。又是"咚咚"两声,犹太人敲了敲厕所的门,门应声而开,一只手拿着一张票,从门缝中伸出来。犹太人说道:"恩,谢谢——"两个犹太人拿了票,立刻往前一节车厢的厕所奔去。

故事中的法国人本想学犹太人的做法省点钱,没想到丢了一张票。所以,对任何事情都需要独立思考,不思考就会犯错误。而反过来犹太人却很善于思考,回来甚至票都省掉了,在法国人想到一时,犹太人早就想到了二。

犹太人中流传着这样一个小寓言:

一只苍蝇和一只蜜蜂同时掉进了一个瓶子,瓶子的瓶口处有一个小口。

蜜蜂整日在瓶子的底部转来转去,一刻不停地咬啊、叮啊,它想只要自己叮破这个瓶子,就可以出去了。结果,三天之后,它累死在瓶子里面。

而苍蝇呢,它在瓶子里转了几圈后,发现四周都很坚固,于是就想最好能够找到一个出口,这样才能够逃生,想到这里就四面八方地寻找出路,结果就意外地发现有一个口子,于是飞了出去。

这个寓言告诉我们,遇到事情之后不要盲目地行动,一定要先动脑筋,准确地找到奋斗的方向,把主要的精力放在寻找解决问题的突破口上。反之,像蜜蜂一样不停地埋头苦干,虽然极为勤奋,也是徒劳无功,枉费心机。

许多人终身劳碌却一无所获,而有些人不甚忙碌却颇为富有,甚至是不劳而获,这就是原因所在。后者看似清闲,却是把全部的精力放在了他真正应该投入的地方,放到思考上面了,他明白应该在什么地方投入许多精力,而有些事情根本不需要投入精力。前者,看似终日奔忙,但是他却不动脑筋,不知道自己真正应该做的事情是什么,他们的原则是:这是工作,就要完成,至于为何要完成这些工作,怎样才能完成这些工作,他全然不知。在这些问题面前,他们变得糊里糊涂。他们一心想的是快干,快干,再快些。这样,大量的精力被放在了一些不重要的事情上,以致错过了干重要事情的机会,因小失大。

著名企业家、犹太人吉威特,经营着多处餐馆,同时承包了大量的工程,还创办了自己的报纸,他没有三头六臂,是怎样兼顾这些的呢?

原来是这样,对于报社的经营,他完全委托给负责者,自己并不亲身参与,但是业绩却丝毫不放松,他让责任者们定期向自己汇报最近的业绩情况,如果情况不好,就让他们拿出解决的方案,他只看最后的结果就可以了。

建筑工程也是一样,他向工程的负责人指示:只要不发生错误,他从不干涉。他认为对经营者来说,这是一种应该遵循的原则:只指出做法,然后把一切托付给实际负责人,要用人不疑,疑人不用。这样才能使得各种事业皆能顺利发展。

开动脑筋,学会适时地把权力下放,自己做一个协调者,这就是吉威特的过人之处,也是经营者应该遵循的原则。

洛克菲勒说:"没有必要事必躬亲,你只要干好自己必须去干的事情,其他的事情交给你信任的人去干就好了。一个人倘若事必躬亲,不管其才干有多么高超,他也难以兼顾。我永远信奉——干活越少,赚钱越多。我只去做那些需要自己去认真思考的事情,这才是我的任务。"

第一部分 第24节:以柔克刚,温柔也是生意之道(1)

16.以柔克刚,温柔也是生意之道

世间有两种强大武器,第一个是力量,第二个是温柔。上帝创造人的时候,把力量给了男人,把温柔给了女人,但是,拥有了力量的男人要娶温柔的女人,就是说,男人也想拥有温柔。

聪明的犹太人懂得利用温柔的力量。犹太商人总是呈现一副笑脸,不管能否做成生意,甚至因为合约而产生不同意见时,他们也总是满面笑容地说出否定的意见。即使有时对方发脾气,双方不欢而散,犹太人还是会向对方说声再见。假如第二天他再遇上你,他会像没有发生过任何不愉快似的,仍然以微笑向你问声"早上好"。

犹太人普遍具有一种"谦和"的耐性。犹太商人也善于利用自己的这一耐性,在经商的一切活动中充分发挥"和气"的作用。犹太人待人客气谦逊,态度柔和。这种和气的仪表,在人际交往中确有黏合剂的作用,它很容易把对方吸引住。

在商务活动中,以柔克刚是一种促销的手段。为什么这样说呢?因为人是群体动物,人与人之间能否和睦相处,对事业影响很大。企业家提供商品或服务,因受人欢迎而赚钱发财;政治家开展政治工作,因得到人们的支持而有所成就;歌唱家的演唱,因得到乐队的伴奏和观众的捧场而被接受、传唱……一切都离不开其他人的支持和帮助。犹太人领会这一道理,所以把人与人的关系处理好,已成为他们事业成功和发财致富不可或缺的技巧。

犹太人都颇有感恩的美德。在犹太人看来,哪怕只是一点小小的关心,他都会让别人几天几夜都想着他的恩德。这样做当然不难,然而在日常生活中,你会惊奇地发现这种小小的关心竟使你的群众关系截然不同。每个人都希望得到关心。温柔是最有效、最廉价,也是最好的管理工具。阿迪·达斯勒兄弟的创业史就充分说明了这一点。

20世纪30年代,阿迪·达斯勒兄弟在他们母亲的洗衣房里开始了制鞋业。他们边做边卖,生意很好。弟兄俩重视质量,不断地在款式上创新,并且十分注重服务质量。他们不厌其烦地为顾客量脚的尺寸、形状,然后因脚制鞋,使每一双鞋都能满足消费者的要求。由于种种有利于顾客的经营方式,使他们的家庭制鞋作坊发展很快,没几年时间就扩展成一家中型制鞋厂。

可以说,阿迪·达斯勒兄弟的成功与他们出色的服务密不可分。在赛场上,人们总会看到阿迪达斯公司的职员在为运动员殷勤服务。只要哪位运动员感到鞋子不舒适,阿迪达斯公司的人马上就为他解决问题。

有一次,正值世界杯足球赛,一位德国主力队员的腿腱受伤,阿迪达斯公司连夜为他赶制了一双特殊球鞋,才使他能够重上球场。

第一部分 第25节:以柔克刚,温柔也是生意之道(2)

还有一次,在西班牙世界杯足球赛上,有一位俄罗斯足球队员穿的鞋子不合脚,阿迪达斯公司的人员马上描下他的脚样,立即坐飞机回公司,连夜为这位俄罗斯足球队员赶制了一双合脚的鞋子。由于阿迪达斯公司出色的服务,使它赢得了广阔的市场。

1954年,世界杯足球赛在瑞士举行,比赛前下了一场雨,赛场上满是泥泞,匈牙利队员在场上踉踉跄跄,穿着"阿迪达斯"球鞋的联邦德国队却健步如飞,并第一次获得了世界杯冠军。从此,"阿迪达斯"名扬海内外。

由于"阿迪达斯"兄弟的种种努力,在蒙特利尔奥运会上,147枚金牌中有124枚的金牌得主是穿"阿迪达斯"的运动员。在这之后的西班牙世界杯大赛中,所有运动场上约有3/4的运动员是全身披挂"阿迪达斯"的产品。

阿迪达斯的成功告诉我们:细致入微的温柔作风为阿迪达斯赢得了顾客的好感,再加上出色的赞助艺术,如今"阿迪达斯"成为世界上最大的体育用品公司。

《塔木德》中的一个小故事,就充分体现了犹太人温柔的伦理传统。

一次,拉比召集6个人开会商量某事,邀请他们第二天来自己家。可是,到了第二天却来了7个人,其中肯定有一个人是不请自来的。但是拉比分不清这位不速之客究竟是谁。于是,拉比对大家说:"如果有不请而来的人,请自行回去吧!"

结果,7个人中最有名望、已经受到邀请的那个人立即站了起来,然后快步走了出去。

事情很明显,未受邀请的人已经到这里了,却要承认不够资格而走出去,实在令人难堪。因此,德高望重的人挺身而出,宁愿自己的名誉受点影响,也要保护那个不请自来的人的自尊心。

那位有名望的人实在用心良苦,他设身处地为他人着想,并采取巧妙的行动,正体现了犹太人"不要向别人要求自己也不愿做的事"的温柔精神。在犹太人的经商学问中,温柔之道非常重要,因为,在他们眼中,温柔也是一种经营哲学。

第一部分 第26节:做堂堂正正的精明商人(1)

17.做堂堂正正的精明商人

犹太人认为,商人应该精明、干练,要善于运用自己的精明突破现实的障碍。从事商业的人最需要的就是精明,做生意的人不懂得精明就不能算是会做生意。但是,精明也要堂堂正正,不能耍小心眼,不能背地里暗算别人,这些是为精明的犹太商人所不齿的。

犹太人的精明众所周知,这使他们在商界占尽了便宜。与中国人的中庸之道不同,他们丝毫不掩饰自己的精明,他们甚至理直气壮地说,只有精明才有钱赚。

有一个犹太富翁,他活到88岁。临死前,他让秘书在报纸上发布一个消息,说他即将去天堂,愿意给逝去亲人的人带口信,每人收费100美元。这一看似荒唐的消息,引起了人们的好奇心,还真有人让他给逝去的亲人带信呢。结果他赚了10万美元。如果他能在病床上多坚持几天,可能赚得还会更多些。

这位富翁的遗嘱也十分特别,他让秘书再登一则广告,说他是一位礼貌的绅士,愿意和一位有教养的女士共居一个墓穴。结果,真有一位贵妇人愿意出资5万美元和他一起长眠。

这就是"爱财如命"的犹太人,他们即使是在生命的最后一刻甚至是生命结束后也不放过赚钱的机会。在犹太人的眼睛里,上帝是万能的神,而金钱则是上帝的宠物。崇拜上帝,敬慕上帝是他们生命中不可缺少的,那么金钱就是上帝赐予的礼物。

犹太人的精明其实不过是换个角度思考问题而已。任何事物总是有其两面性的,我们经常看到的不过是其中的一个方面,忽略了另一个方面。如果多从别人经常忽略的地方看问题,不要拘束在大家惯性思维的旧套路里面,往往就有出其不意的想法。

犹太人理直气壮地告诉大家:精明就要堂堂正正,这没有什么错误。其他民族的人经常对精明的人怀有敌意,认为那是不好对付的人,其实抱有这种想法的人只是因为他的心智不如别人聪明,由佩服别人的机智转为敬畏别人精明。精明既没有违反法律,也不会妨碍自己的道德。犹太人只是用很巧妙的办法,解决了别人看起来很困难的事情,而这种精明是大家所接受的,大家也很欢迎这样的精明。这就是犹太人的精明观。他们会明明白白地告诉顾客"我要赚钱",他们让别人清清楚楚地看着他们怎样赚钱。

一个犹太职员在一家保险公司里干得很出色,公司的老板打算提拔他担任一个重要的职务,但是这个老板信奉天主教,他希望这个犹太职员能够放弃犹太教而改信天主教。

于是,他请当地一个最著名的天主教神甫去劝说这个犹太职员,会晤安排在老板的办公室。

3个小时过去了,两个人终于走出了办公室。老板迎上前去,问道:"尊敬的神父,在您的感召下,我想我们又增加了一名天主教徒——你是怎么说服他的?""很遗憾,我们没能得到一位天主教徒,相反,他劝说我买下了5万元的保险。"

看看,这就是犹太人,他们的精明简直让人叹为观止!

在商务活动中,犹太人总是很小心地应付每一笔生意,他们把每一笔生意看得都很重要,他们不会因为任何原因而忽略每一笔生意所能获得的利润。他们在生意场上的名言就是"每次生意都是初交"。

下面这个故事就讲述了一个法国人掉以轻心而被精明的犹太人所戏弄的情形。

一次,一个在法国商界赫赫有名的商人请一位犹太画家吃饭。宾主坐定,在等菜的时候,画家觉得无聊,便想练练笔,于是,就给坐在旁边的饭馆女主人画起像来。不一会儿,速写画好了,他把自己的画递给法国人看。他果然画的不错,画上的饭馆女主人被他画得形神兼备。法国人看了连声称赞:"太棒了!太棒了!"

第一部分 第27节:做堂堂正正的精明商人(2)

听到法国人的夸奖,犹太画家面对着他,开始在纸上勾勾画画起来,还不停地向他伸出大拇指。法国商人一看犹太画家的这个架势,知道这回是给他画了,于是他迅速摆好姿势,让犹太画家给他画像。

法国人坚持着一动不动地坐着,眼看着画家一会在纸上勾画,一会又向他竖起大拇指,足足10多分钟,"好了,画好了。"画家停下笔来说道。

听到这话,法国人松了一口气,迫不及待地欠身过去看。结果不禁大吃一惊:原来画家画的根本不是自己,而是他的左手大拇指!

法国商人有点恼怒地说,"我特意摆好姿势,你——却捉弄人。"

犹太画家却笑着说道:"我听说你做生意很精明,所以才故意考察考察你。你怎么能那么肯定我第二次一定画的就是你呢?要知道我们犹太人做什么都是和第一次不一样的啊,从这里看来,你太轻易相信别人了,这一点可比我们犹太人差远了。"

一席话说得法国商人连连点头,内心暗暗佩服这个犹太画家。

犹太商人很明白,由于人情作用于人的潜意识层面,人们往往在漫不经心中忽略了,直到事情结果出来了,人们在大失所望甚至绝望之余,才懊悔地察觉自己的疏忽。

精明如犹太人,才会在这样极其细微、极难觉察的地方,有如此清晰的认识,并且游刃有余、驾轻就熟。这真是一条保持内心平衡、不被他人策动的精明捷径。

第一部分 第28节:生意场中百无禁忌

18.生意场中百无禁忌

对于犹太人来说,生意就是生意,在生意场上只能遵守商业规则,除此以外,日常生活中的亲情、友情、助人、礼让、尊老爱幼等等伦理道德都必须服从于商业规则。在商场上,一切都是商品,商品只有一个属性,那就是增值,一切都应该服从这个最高目的。一言以蔽之,为了赚钱,一切都可以放弃,只要能赚到钱,除了犯法的事和违背合同的事,其他什么都可以去做。

生意场上无禁忌,犹太商人在进行商业操作之前,会排除众多伦理道德规范的约束和情感的障碍,放下包袱,轻装上阵,眼界看得宽,手脚放得开,处处得心应手,无往而不利。

很多企业家对自己亲手创立的公司,都有一种特殊的感情,甚至视公司如自己的孩子,悉心呵护,终身厮守,然后传之后代,而后代对从先辈那里继承下来的公司,也就自然带上了一层祖先崇拜的色彩。这些做法在犹太商人看来,就显得非常可笑,因为创立公司的目的,只是赚钱,只要能赚钱,出售自己的公司也是生意的一种形式。

同样,犹太商人在进行商业操作时,从来没什么顾忌。他们认为只要是有利于赚钱,且不违犯法律,该怎么做就怎么做,完全不必考虑过多。对待政治,他们的态度也是如此,不管你是谁,只要有钱赚,犹太人照样和你做生意。

苏联刚刚成立时,许多商人都对它避之不及,只有犹太人哈默独辟蹊径,结果在苏联发了大财。

成功使得哈默信心大增,他想,如果我回国一趟,联合机器和其他产品的生产企业,与苏联进行更多的贸易,是不是会赢得更大的成功呢。回国后,他说服的第一个人是亨利·福特。福特汽车早已闻名遐迩,其创始人亨利·福特也是个有名的反苏联派。哈默经人介绍与福特见了面,可是这位汽车巨擘开门见山地对他表达了反对意见,福特不否认在苏联市场上销售自己公司的产品可以赚钱,但是,他说:"我绝不运一只螺丝钉给敌人,除非苏联换了政府。"

虽然福特的态度非常坚决,但是哈默并没有气馁,他说:"您要是等苏联换了政府才去那里做生意,岂不是要在很长一段时间里丢掉一个大市场吗?"哈默把自己在苏联的见闻、经商的经历以及列宁如何对自己开绿灯的事,一五一十地讲给福特听,哈默说:"我们是商人,只管做我们的生意,而生意就是生意。"

渐渐地,福特对哈默的话产生了兴趣,还和哈默共进午餐。餐后,福特又陪哈默去参观自己的机械化农场,两人谈得非常投机,最后,福特终于同意哈默作为自己产品在苏联的独家代理人。哈默从福特这里首先打开了缺口,很快又成了橡胶公司、机床公司、机械公司等许多家企业在苏联的独家代理。

后来,在哈默的斡旋下,福特公司和苏联政府又达成了联合兴办汽车、拖拉机生产工厂的合作协议,福特由此获得了巨额利润,哈默自然也受益匪浅。

犹太人认为,生意场上,重要的不在于道德,而在于合法性,只要合约是在双方完全自愿的情况下达成的,并且符合有关法规,那么结果即便再不公正,也只能怪吃亏的一方为什么事先不考虑周全。这样一种信念的确立,为商业化大潮席卷一切领域开启了闸门,从而使与人类有关的一切事物都贴上了商品的标签,不管是宗教的、伦理的、美学的、情感的等等,统统丧失了原先神圣的光环,取而代之的,是金钱的颜色——金黄或者铜绿。

当年犹太人的祖先亚伯拉罕与上帝制定盟约,来约束犹太人的行为。犹太民族在生活上的禁忌之多之严格,在世界各民族中并不多见,并且这些禁忌历经两千多年还能一以贯之,至今仍是犹太人严格遵守的传统。但是在另一方面,犹太商人在经营商品时的百无禁忌也是在各民族中不多见的。现代世界的许多原先非商业性的领域,大都是被犹太商人打破禁区而纳入商业范围的。

在商场中,任何的道德考量,都是迂腐而多余的自我束缚。当大多数人还在伦理道德观念面前犹豫不决、徘徊不前的时候,犹太商人们已经把签好的协议拿在手中了。

第一部分 第29节:寻找法律的漏洞,在法律允许的范围内投机(1)

19.寻找法律的漏洞,在法律允许的范围内投机

犹太人认为,天下没有不投机的商人,但必须在法律许可的范围之内投机。在长期的与法律的周旋斗争中,犹太人总结出来:再完善的法律也有不可避免的漏洞,悉心研究法律,钻透这个漏洞,就会有无尽的黄金流出。犹太人遵守规则,他们不会触犯明文规定的法律,但是犹太人却精于在规则之外想办法。

有这样一则故事:

一位犹太富翁临终之前,身边一个亲人也没有,唯一的儿子还在远方无法回来,只有一个奴隶守候在身边。于是他立下遗嘱:"我死之后我的全部财产归这个奴隶所有,其他人不得动用。我儿子只可任意选一件物品为他所有。"写完之后,就咽了气。

儿子回家之后,见到遗嘱忍不住大怒:"父亲怎么会把他一辈子辛辛苦苦积攒下来的财富全部都给了奴隶,而只给自己的儿子一件物品呢?"他百思不得其解,于是去请教村里的拉比。拉比听了,微微一笑,对他说:"你父亲真是聪明,他给你留下了他的全部财产啊。"

富翁儿子不明白拉比的意思。拉比说:"你再好好看看你父亲的遗嘱吧。"富翁儿子拿起遗嘱仔细看了半天,还是不明白,拉比只好直接说:"遗嘱上不是说得很清楚吗?让你任意选择一件物品,你选择那个奴隶不就等于选择了全部的财产吗?"

犹太富翁的儿子这才恍然大悟,明白了父亲的良苦用心:如果父亲死了,自己不在他的身边,奴隶极有可能会带着财产逃走,而连丧事也不告诉他。因此,父亲才把全部财产都遗赠给奴隶,就是为了稳住那个奴隶而让他不能逃走,好让自己回来再收回这笔遗产,所以才立下了这样的遗嘱。

这位犹太富翁的遗嘱就是一个利用法律钻空子的绝妙例子。虽然遗嘱将所有财产都赠送给了奴隶,但是儿子可以选择一件物品。这里暗含着一个前提奴隶不会注意到,甚至连死者的儿子开始也没有注意到,那就是奴隶的全部财产都属于主人。这是当时社会通行的惯例,也是一个无需说明的前提。那么只要前提明确了,在此前提之下的任何规则都是不成立的,这就是这个犹太富翁遗产合同的关键所在。后来,正是在拉比的指点下,年轻人才终于解开这个活扣,既没有违背父亲的"遗嘱",又没有违约,因为犹太人从不违约。这实际上就是我们现在所说的钻合同的空子。

任何法律和法规上的条文都可能存在漏洞。有人甚至做过这样的一项研究调查,只有64%的法律是比较完善的,而善于灵活运用法律条文中不完善地方的人,往往有源源不断的利润。

这也就是为什么犹太人在签订合同时会反复地修改和斟酌,总是会把各种可能的情况都考虑进去,不让对方有空子可钻。犹太商人每做生意之前,必先向律师咨询,看有哪些法律限制。他们严格地遵守这些法律的限制,但是同时也喜欢研究经济的法规和条文。他们会让自己的下属和懂得法律和经济的朋友一起研究,看看这些规定有什么漏洞。一旦发现了这些条文有说明不清晰的,就开始想办法钻这些空子。

第一部分 第30节:寻找法律的漏洞,在法律允许的范围内投机(2)

重法律就应当尊重法律规定的一切,从内容到手段到程序,当然,漏洞也不能例外。因为,一则漏洞本身就是某一法律条例中不可分割的一部分;二则一个煞费苦心钻法律漏洞的人,本身还是尊重法律的,他做的仍然是"法律没有禁止"的事情。

犹太商人继承了犹太民族的优良传统,具有良好的法律素质,他们不但严于守法,而且还善于守法。

可是由于钻漏洞毕竟还需要有别出心裁的心智和机敏,所以,漏洞对聪明人来说是存在的,大部分人只能在"天衣无缝、固若金汤"的法律条文面前抓耳挠腮。

对于把研究法律和规则看作人生义务或者说是祖传手艺的犹太人来讲,任何一种法律都有漏洞。与其破网而出,拼个鱼死网破,不如堂而皇之地钻漏洞更为安全,这样的方法,神不知鬼不觉,既不引人注目,也不会良心不安,还可以让漏洞继续存在,方便后人进出。

第一部分 第31节:切莫好高骛远,要追求实实在在的东西

20.切莫好高骛远,要追求实实在在的东西

有一位哲人曾经说过:"年轻人最容易犯好高骛远的错误,这也是导致他们频繁失败的主要原因之一。"每个人都要珍惜自己已经拥有的和能够得到的东西,应该为那些通过我们自己的努力而获得的财富感到自豪,因为,它们是真正属于自己的。有些人好高骛远,不踏踏实实地去工作、赚钱,总是海阔天空夸夸其谈,到头来两手空空。

要获取财富和金钱,就不要去追求那些遥不可及的东西。犹太人认为"魔鬼隐藏在细节中,幸运隐藏在小事里。"关注小事,你就能赢得更多的幸运。他们时常这样教育自己的孩子:"不要爱慕虚荣,追求浮夸的东西,脚踏实地,勤勤恳恳,才是取得成功的根本。许多人内心充满激情和理想,然而一旦面对平凡的生活和繁琐的工作,便变得无可奈何了;他们常常聚在一起高谈阔论,然而一旦面对具体问题,就会不知所措。"

犹太人常常会给自己的孩子们讲这样一个故事:

一片美丽的沙滩上有无数美丽的贝壳,也有很多捡贝壳的人。上帝让这些拾贝人去寻找最漂亮的贝壳,有的人满载而归,有的人却两手空空。两者的不同源自各自追求目标的不同。满载而归的人,不会像珠宝商鉴定珠宝那样,用挑剔的眼光审视他所看见的贝壳。他为拾贝壳而来,看见美丽的、可爱的、中意的就会拾起来纳为己有。他不会只盯一种或几种贝壳,各式各样的贝壳都有,他的追求是实实在在的,所以最后他能快乐地带走满满一篮子贝壳。

而两手空空的人,确实是一个完美主义者。他寻寻觅觅却一无所获,那是因为他想找到一颗他心目中最美丽、最稀罕的贝壳。但为了那最美丽、最稀罕的,他却丢弃了其他很多唾手可得的宝贝。

其实世上不可能有最美丽的贝壳,只有更美丽的贝壳,而这个更美丽是永远无止境的。而两手空空一无所获的人追求的是不切实际的幻想,最后只能孤独茫然。

这个故事告诉我们:很多能够得到手的东西我们却常常不懂得珍惜,而对那些悬在空中的东西,我们才以为那是无价珍宝,于是竭尽全力向上够,最后却一无所得。那些获得财富的人就是懂得务实,树立切实可行的目标的人。

还有一个故事,在犹太人中广为流传。

奥地利战争之后,皇帝打算奖赏那些在战役中英勇无畏的各民族英雄。"了不起的英雄们,告诉我你们的愿望,我将以此奖赏你们。"皇帝说。"把波兰还给我们吧!"一个波兰人嚷道。"它是你们的了!"皇帝应道。"我是个农夫——我想要农场!"一个可怜的人叫道。"农场是你的了,我的孩子!""我想要个啤酒厂!"德国人说。"给他一个啤酒厂!"皇帝下了命令。最后轮到了一个犹太士兵。

"你想要什么,年轻人?"皇帝脸上带着鼓励的微笑问道。"如果可以的话,陛下,我想要一条非常漂亮的青鱼。"这个犹太人怯生生地嘀咕着。"哎呀呀!"皇帝吃惊地叫道,耸了耸肩。"立即给他一条青鱼!"皇帝离开之后,英雄们围住了犹太人。"你怎么那么傻啊!"他们责怪他,"想想看,当一个人想要什么就能得到什么的时候,你却只要了一条青鱼,你太辜负皇帝的美意了吧?"

"那就让我们来看看到底谁是傻瓜!"犹太人回敬他们道,"你们要波兰独立,要农场,要啤酒厂……你们想过没有,这些东西你们根本不可能从皇帝那里得到的。而我呢,你们看,我是一个现实主义者。我要一条青鱼——也许我就能得到,而我真的就得到了。"

犹太人是非常注重实际的民族,他们认为,空中楼阁是不可靠的,当你饥饿的时候,与其画饼充饥,不如吃点窝头和野菜。聪明的犹太人不会对生活抱有任何不切实际的幻想,因为他们知道,只有根据现实情况给自己找到一个合理的定位,才有可能成就伟大的人生。

犹太经典《塔木德》中说:"能够得到的东西,才有价值。"在生活中,我们要向犹太人学习,不要好高骛远,要去追求实实在在的东西。

第二部分 第32节:用四肢只能赚小钱,用脑子才能赚大钱

21.用四肢只能赚小钱,用脑子才能赚大钱

犹太商人之所以能过着既舒适又富足的生活,并不是用沉重的劳动换来的,更不是靠拼命地工作、盲目地跟风而创造的,而是因为他们有富足的头脑。他们总是专注于自己的事情,把时间花费在真正需要的地方。与其默默地埋头苦干,不如多动些脑子!

俗话说,人生如同玉石,磨砺得越多,就会越精美,价值也就越高。犹太商人、"钻石大王"亨利·彼得森就是这样的人,正如他的绰号,经过无数次磨砺,他终于变成了钻石级别的人。

16岁的彼得森,从一个珠宝商人的学徒,开始了自己"钻石人生"的征程。此后,他白手起家,经历了难以想象的艰辛,创立了自己的公司——特色戒指公司。多年之后,他成为享誉世界的"钻石大王"。

作为一位犹太商人,彼得森充满了传奇色彩,同时,他还是一个宽厚、谦和的典范,赢得了人们普遍的赞誉,成为很多人竞相追逐和模仿的偶像人物。

一天,一个西班牙人来公司拜访彼得森。他向彼得森做了自我介绍:"您好,先生,我叫西索科,经营女士提包生意。每天我都非常卖力地工作,天不亮我就起来开始忙活,晚上我是最后一个关门打烊的。可是,不知道为什么,我的生意却总是不温不火。我非常苦恼,也曾向身边的朋友们求教,还试过很多办法,都毫无起色。如今,我的生意惨淡经营,没准哪天就倒闭破产了。后来,一个朋友建议我向您请教,他说您也许会帮我走出困境。为了避免让我遭受厄运,请您不吝赐教,我在这里先行谢过了!"

彼得森问道:"先生,在您看来,做生意最关键的是什么?"

西索科回答道:"我认为,勤奋的人与财富更有缘。只有辛勤劳作的人,才能把生意打理好,快速奔向富裕。"

彼得森很吃惊:"如果你真这样想的话,那就大错特错了!做生意可不像耕作,只要勤勉地劳动,一分耕耘就会一分收获。我们犹太民族有句话,做生意,仅仅不停地干活是不够的。也就是说,如果你想依靠做生意发财,只靠勤奋显然是不够的!"

西索科越听越迷惑。

彼得森接着说:"的确,勤勉是一个好习惯。但是,这并不是说有了勤劳的品格,一切问题都能迎刃而解。"为什么很多犹太商人不很忙碌却颇为富有呢?因为他们知道,成功的关键并不在于比别人更勤奋,而是对对手上的资源最有效地运用。"

西索科恍然大悟:"原来是这样!"

"比如有一次,在年会上,一个醉醺醺的下属曾经自嘲地对我说:老板,说到勤奋,你根本比不上我;可为什么论成功,我却根本不能和您比呢?

"我反问:为什么我应该比你更勤奋呢?难道说,我非要勤奋才能成功吗?在我年轻的时候,比你们勤奋刻苦多了。但和你一样,我挣得非常非常少!于是,我向老板提出了同样的问题,他竟然告诉我,这个社会,大多数人都很勤奋,但能够发财致富的却是少数!

"听了我的话,下属诧异地问:勤奋发不了财?那靠什么?我告诉他,我也这样问了我的老板,老板却说:我的工作,是提供让别人有机会勤奋的职位,而不是让自己比他们更勤奋!"

由此可见,勤奋虽然重要,但却不是做好生意的最关键条件。想想我们的祖先吧,显然,他们比我们要勤劳得多,但他们却并没有创造出比现在更高的物质条件,这不正说明了光靠勤奋和卖苦力是很难变得富有吗?就像犹太人常说的那句话:用四肢只能赚小钱,用脑子才能赚大钱。

第二部分 第33节:"薄利多销"不错,但绝不可放过"厚利适销"(1)

22."薄利多销"不错,但绝不可放过"厚利适销"

古今中外,很多商人的生意经中都有"薄利多销"这一条经营法术,但是,犹太商人则认为进行薄利竞争,如同给脖子套上绞索,简直愚蠢之至。犹太人认为要想赚大钱,就要"厚利适销"。

犹太商人有一种与众不同的经商招数,那就是,绝不做薄利多销的买卖,而要做厚利适销的生意。

除了在经营活动中坚持厚利适销之外,为了避免受到其他商人"薄利多销"路线的冲击,犹太商人们宁愿经营昂贵的消费品,也不愿经营物美价廉的商品。所以,世界上的珠宝钻石、高档首饰等奢侈品经营商中,以犹太人居多。犹太商人们选择这个行业为主,显然是为了避开那些薄利多销的竞争者,因为这些竞争者一般没有资本或力量经营首饰类资本密集型商品。

犹太商人"厚利适销"的营销策略,是以有钱人为着眼点的。名贵的钻石、珠宝、金饰等需要一掷千金的消费品,只有富裕者才能买得起。另外富裕者在生活上比较奢侈,又讲究身份,对价格就不会那么计较。相反,如果商品定价过低,反而会让他们觉得掉价而不愿意购买。"价贱无好货",这句话给富有者的印象是最深的。于是,犹太商人就这样抓住消费者的心理,开展厚利策略经营,即使经营非珠宝、非钻石首饰商品,也是以高价厚利策略营销,如美国最大的百货公司之一梅西百货公司,它出售的日用百货品总要比其他一般商店同类商品价高50%,但它的生意仍比别人要好,这不免有上述的心理效应。

犹太商人们的高价和厚利营销策略,表面上看是从富有者着眼,实际上蕴含着巧妙的生意经。崇尚富有、讲究身份是社会普遍心态。所以,富贵阶层流行的东西,在中下层社会很快就会流行起来。据犹太人统计和分析,在富裕阶层流行的商品,两年左右之后,就会在中下阶层流行起来。原因很简单,介于富裕阶层与下层社会之间的中产阶级,他们总想挤进上流社会,由于这种心理的驱使,为了满足虚荣的需求或是出于面子的原因,他们总要向上流社会看齐。为此,他们往往购买时代的高档新品。而下层社会的人士,虽然力不从心,价格昂贵的产品消费不起,但崇尚心理总会驱使一些人追求时尚,不惜代价而购买。这样的连锁反应,使昂贵的商品也成为社会流行品,比如原本只是上流贵妇消费的金银珠宝首饰现在不是成为各阶层妇女的宠物吗?彩电、音响等原来属高档用品,现在也进入了平民百姓家庭;小轿车也成为西方大众的必需品。可见,犹太商人的"厚利适销"策略是"醉翁之意不在酒",是盯着全社会的大市场的。

第二部分 第34节:"薄利多销"不错,但绝不可放过"厚利适销"(2)

犹太商人"厚利适销"的定价策略,也是营销学定价策略中重要的一种。一般来说,营销学有五种定价策略:

1.撇油定价策略:即以高于成本很多的定价来投放新产品的策略。有些新产品,由于可以率先推出,所以奇货自居,一般都会采取这一策略。

2.渗透价格策略:与撇油定价策略相反,这种策略是把产品的价格压得很低,以此来挤压竞争对手,达到迅速地占领市场的目的。

3.折扣或让价策略:也就是通过变通的办法给购买者以优惠并鼓励其积极购买和如期支付货款的价格策略。

4.心理定价策略:这是一种为满足各种类型消费者心理的价格策略。人们在购买商品时具有多种不同的心理,有人出于实用性,有人出于好奇心,有人出于自尊心,有人出于虚荣心。针对这些心理定价,会对顾客的购买欲产生强烈的刺激作用。

5.综合定价策略:即经营者根据自己在市场竞争中的位置,采用综合定价的办法,也就是有的产品价格高,有的产品价格低,在考虑定价时,常常把与产品销售的有关因素都考虑进去,以有利于产品的推销和市场开拓。

犹太商人"厚利适销"的经商策略,实际上集心理定价与撇油定价策略于一体,富有智慧的犹太人将这一策略运用得炉火纯青,成为其经营的生意经。

第二部分 第35节:智慧与金钱并举,善于用活智慧

23.智慧与金钱并举,善于用活智慧

犹太人崇尚赚钱,但并不认同一味蛮干,以过度的辛勤劳动来换取金钱。他们认为应当用智慧来赚钱。既追求智慧,又追求金钱,这使犹太商人成为世界上最有智慧的商人族群,也使得犹太人的生意经闪烁着智慧的光芒。

犹太人的生意经教人在做生意的过程中怎样越做越聪明而不是越做越迷失。犹太民族热爱智慧,犹太商人极擅长以智取胜。不说其他领域仅犹太人在实业界中能够专注金融这一点就足以证明。不过智慧这个词也属于模糊概念,范围极大、定义又不清,到底什么是智慧,可能各有各的说法,那么在犹太商人看来,什么是智慧呢?说白了,其实就是精明。

犹太商人之所以能够纵横于世界经济的大舞台,这与他们绝顶的精明有很大关系。下面这则笑话,就充分反映了犹太人的精明。

在美国和苏联成功地进行载人火箭飞行之后,法国、德国和以色列也相继制定了月球旅行计划。一切设备都已经制造完成,下一步该是挑选宇航员了。招考人员考问应征者,在什么待遇下才肯参加太空飞行。德国人回答:"我需要3000美元,1000美元给妻子,1000美元作购房基金,1000美元自用。"法国人回答:"给我4000美元我才干。1000美元给我妻子,1000美元归还购房贷款,1000美元给我的情人,还有1000美元留着自己用。"犹太人应征者说:"给我5000美元我才干,1000美元给你,1000美元归我,其余的3000美元雇德国人开太空船。"

当然,招考人员不一定会这么做。但这件事足以反映犹太人的精明,他们不会自己去冒风险,而是想方设法驾驭别人。

还有一则犹太人的笑话,谈智慧与财富的关系。

两位拉比在聊天。

甲:"智慧与金钱,哪一样更重要?"

乙:"当然是智慧更重要。"

甲:"既然如此,有智慧的人为何要为富人做事,而富人却不为有智慧的人做事?大家都看到,学者、哲学家老是在讨好富人,而富人却对有智慧的人不屑一顾呢?"

乙:"因为有智慧的人知道金钱的价值,而富人却不懂得智慧的重要呀。"

拉比也就是犹太教教士,他们是犹太人工作生活中的"教师",经常被认为是智者的同义词。这则笑话实际上也就是"智者说智"。拉比的说法不无道理,智者知道金钱的价值,才会去为富人做事;而富贵者不知道智慧的价值所在,所以才会在智者面前露出狂态。但笑话明显的调侃意味又体现在哪里呢?就体现在这个内在悖论之上。有智慧的人既然知道金钱的价值,为何不能运用自己的智慧去获得金钱呢?知道金钱的价值,却只会靠为富人效力而获得一点带"嗟来之食"味道的酬劳,这样的智慧又有什么用,又称得上什么智慧呢?所以,学者、哲学家的智慧或许也可以称作智慧,但不是真正的智慧,因为他同他知道其价值并甘愿为其做奴仆的金钱无缘。在拥有金钱的富人面前俯首帖耳的智慧,是不可能比金钱重要的。相反,富人没有学者之类的智慧,但他却能驾驭金钱,具有聚敛金钱的智慧,并有通过金钱去役使学者智慧的智慧。这才是真正的智慧,有了这种智慧,没钱可以变成有钱,没有"智慧"可以变成有"智慧",这样的智慧不是比金钱、同时也比"智慧"更重要吗?不过,这样一来,金钱又成了智慧的尺度。金钱又变得比智慧更为重要了。其实,两者并不矛盾:活的钱即能不断生利的钱,比死的智慧即不能生钱的智慧重要;但活的智慧即能够生钱的智慧,则比死的钱即单纯的财富——不能生钱的钱——重要。

那么,归根结底,活的智慧与活的钱,到底哪一样更重要呢?不论是从这则笑话告诉我们的道理,还是对犹太商人实际经营活动的归纳总结,我们都能得出一个关于犹太人的谋钱术的答案:只有融入金钱之中,智慧才是活的智慧,只有融入智慧之后,钱才是活的钱;活的智慧与活的钱,二者难分伯仲,这是因为它们本来就是一回事,它们都是智慧与金钱的圆满结合。

第二部分 第36节:知难而进,迎难而上,付出就会有回报(1)

24.知难而进,迎难而上,付出就会有回报

犹太商人爱钱,但他们不怕挣不到钱,他们只怕缺乏积极进取的赚钱精神。他们敢于与各种困难作战,相信只要付出,就会换来回报。正是因为犹太人的这种积极进取的精神,他们在遇到困难时总能设法化困难为有利条件,助其克服困难。

两千多年前,犹太民族就失去了家园,散落于世界各地,但他们并没有因此丧失志气和民族凝聚力,而是一代一代地繁衍生息,为犹太复国世代奋斗,不屈不挠,终于在20世纪40年代建立以色列国。具有如此民族精神的犹太人,对于个人的事业同样充满着积极进取精神,他们具有迎难而上的勇气,敢于向厄运挑战。正是这种精神,使许许多多的犹太人在各个领域中出人头地,业绩卓著。在商界中,无数犹太人之所以能够成为行业之王,就是凭着这顽强的进取精神,白手起家的。

犹太人约瑟夫·贺希哈,出生于拉脱维亚的一个贫苦家庭,1908年,跟随父亲迁到美国纽约的一个贫民区。他们一家人还没来得及在当地立足,一场火灾殃及他们的家,连屈指可数的家中财物也被熊熊烈火吞噬了,约瑟夫·贺希哈从此沦为在垃圾桶中寻找食物的小乞丐。

年幼的约瑟夫,虽然没有读过多少书,但受到父母的精神影响,人穷志不穷,在乞丐生涯中,他时刻都渴望有朝一日自己事业有成。约瑟夫·贺希哈在流浪街头觅食中,每天拾获别人废弃的报纸,他就坐在街边的石椅上看个不停,晚上借助路边灯光阅读捡来的书。

就是在这么恶劣的环境下,贺希哈渐渐地对书报上的经济信息、股市行情产生了兴趣,他决心从股票方面发展自己的事业。一般人听起来会觉得十分可笑,一个衣不蔽体、食不果腹的乞丐,竟然想发展股票事业,那简直是异想天开。然而,凭着顽强的进取精神,约瑟夫·贺希哈一步一步地向这个目标迈进。

1914年,一战爆发,世界经济受到了极大的冲击,纽约证券交易所和美国证券交易所都因经营惨淡而关闭了,其他绝大多数证券公司也岌岌可危。此时,约瑟夫·贺希哈在奋发进取精神的驱使下,到证券交易所去找工作做。几位在交易所门口玩纸牌的人看到他来找工作,不禁哄然大笑起来,认为一个人在股市大崩溃的情况下还想做股票工作,肯定是神经有问题。但雄心勃勃的小贺希哈没有灰心丧气,他立即转身到别的交易所去寻找工作,但迎接他的是同样的讥笑。贺希哈仍不放弃自己的追求,他到了百老汇大街的依奎布大厦,在爱默生留声机公司找到了一份工作。那是一份干办公室勤杂和午间总机接线工作,工薪很低,每周12美元。他乐意地接受下来。

"千里之行,始于足下"。小约瑟夫的人生座右铭就是古希腊物理学家阿基米德的名言:"给我一个支点,我能撬起整个地球"。于是,他满腔热情地开始了自己的工作,利用晚间和假期钻研股票业务和市场行情。不久,贺希哈发现爱默生留声机公司发行股票和经营股票,于是他潜心注意着公司的经营情况。他想,自己现在从事的勤杂工作与股票投资工作差距太大,怎么能使自己靠拢它乃至参与它呢?

第二部分 第37节:知难而进,迎难而上,付出就会有回报(2)

怀着这样的心思,贺希哈边工作边注意公司运作规则,考虑怎么登上这一台阶。一天,他发现总经理办公室里有一个股市行情指示器,他凭着多年钻研股票的知识,深知它的作用。他经过在该公司卖力工作了半年多,总算在总经理的眼里留下了一点印象。于是,在一天上午,他鼓起勇气,敲开了总经理办公室的大门,大胆地提出:"总经理先生,我可以做您的股票经纪人吗?"总经理很惊讶地盯着这位犹太小伙子,一时说不出话来。他想起这小伙子半年来工作勤快,反应灵活,并有勇气向自己提出这个要求,心里已默认了。他对贺希哈说:"胆量是股海冲浪的首要条件,你既然有这种勇气,就试试看吧!"此后,贺希哈成为爱默生留声机公司股票行情图的绘制员,他运用自己积累的股票知识和行情资料,很快就上手了。在工作中,他对股票买卖领悟更深了,为他日后事业的发展打下了坚实基础。

从此,年轻的贺希哈开始想方设法为自己积累本钱。他省吃俭用节衣缩食,每天除了花必要的车费、餐费和零用钱外,其余全部积蓄下来。同时,他还替另一家股票交易所当跑腿。经过3年的艰辛努力,他积攒了250美元。于是,他根据自己的奋斗计划,逐步向独立股票经纪人方向发展。不到一年时间,他就从一个不名一文的年轻职员变成了拥有168万美元资产的富翁了。

然而,天有不测风云,股市更是变化莫测,当贺希哈的财产积累到一亿美元时,有一次股市骤然下跌,使他倾家荡产。但是,惨败没有锉掉贺希哈积极进取的精神,反而使他更坚定信心。他回忆说:"这一次失败给我只留下4000美元,几年的奋斗积累几乎输光了,那是我一生最痛苦的一次错误。但是,我认为,一个人如果说不会犯错误,他就是在说谎话。我如果不犯错误,也就没有办法学到经验。"确实,那次失误后,贺希哈经营股票顺利多了。到1928年,他已经成为每月可以赚20万美元的股票大王了。1929年是他最辉煌的一年,当年美国股市是历史上最热闹的一年,几乎全民都加入了股票买卖的行列。丰富的经验已使贺希哈"春江水暖鸭先知"了,他认定大雨和风暴即将来临,便果断地将1928年末至1929年初大量买入的各类股票,一分不留地抛售,得到了相当于原来投资十多倍的回报,他一下又赚了超亿美元,成为当时赫赫有名的股票大王。

约瑟夫·贺希哈的发家史告诉我们,一个人,一个企业的发迹可以说既容易又不容易,关键在于是否具有积极进取的精神,能否坚持细心观察和认真学习,不畏艰难困苦,只有这样,才有成功的希望。

犹太商人中有许许多多出类拔萃的人物,很关键的一个原因在于,他们具备积极进取的民族精神,自幼接受"一定要有所作为"的积极观念。他们擅长培养成功的信心,努力学习,不用扬鞭自奋蹄,发挥潜力,使自己不断发展进步。这种精神正是他们前进的"马达",加快了他们前行的速度,增强了他们面对现实、排除万难的信心和力量。

第二部分 第38节:学会"推销自己",与人和睦相处

25.学会"推销自己",与人和睦相处

犹太商人都特别擅长推销自己。所谓"推销自己",其实就是指与人和睦相处的能力。犹太人认为,渴望被人注目、受人重视、被人容纳是人类的天性。因此,犹太人在生活的方方面面,包括做生意的全部过程中,很善于体贴别人,让对方感觉有人关心自己,容纳自己。从这个阶梯开始,犹太商人们逐步走向成功的目标。

犹太商人认为,每个人的一生,每天都在做推销工作。这种推销,是指推销自己的智慧、计划、创意、精力、服务和时间。妥善地把握"推销自己",一定可以出人头地,实现自己的奋斗目标。相反,那些人生事业失败者,十有八九是本人不善于"推销自己",而不是本身能力问题。

犹太人的这种处世原则是有其心理学的根据的。人类最基本的愿望,概括地说,就是保持自尊和自立的愿望。要达到事业的成功或是发财致富,就要尊重其他人的基本愿望。犹太人还总结过这样的经验:假定一个人有一个很好的创意,他得意洋洋地向上司提出来,结果得到的是上司的冷淡反应;有人直截了当地规劝同事,结果对方反觉不悦。为什么好心做好事却得不到好的结果呢?因为有自尊、独立的愿望在支配着那些上司和同事,你直截了当地对他讲,他会认为你有比他(她)高明的想法,他(她)会感到自尊心受到伤害。假若你的创意或好建议能改用别的委婉方式表达,那么对方会觉得自己受到了尊重,好的效果自然可以达到了。

犹太人本着这种和顺的办法,提出并运用了三条法则:

第一,学会提意见的艺术,让对方说出你的意见。

"面子"问题不单对东方人很重要,西方人也很讲面子,所以向人提意见时一定要注意这个问题。如果你不擅长提意见的艺术,太过直接地提出自己的意见,出于"面子"问题,对方往往会本能地不予接纳。相反,如果你以冷静而温和的方式提出你的意思,然后说"虽作如是说,但可能有许多不当之处,不知你对这方面考虑的意见怎样"。这么一说,对方可能会完全接纳你的意思,并可能会说"我也这样考虑的,请你不必有多余的顾虑"。

第二,以征求意见的方法代替直接提出主张。

心理学家的研究结果显示:一个人向对方表达意见,如果采用直接坦白的方法说出,比较容易引起对方的逆反心理。但是,如果以询问的方式向对方提出自己的主张的话,对方会以为这是自己的意思,也就不自觉地欣然接受了。可见,方式方法的不同,同样的意思会产生截然不同的效果。向别人推销自己的说法,道出了犹太人经商的一招制胜法。它的核心是给人好感,用善意温和的态度与人交往,那么别人也会以礼相报,生意就容易达成了。这当然是一种胜算。

第三,"钓鱼法",也就是把自己的创意或建议变成对方的。

也就是说,把你的创意或建议变成钓饵,对方就会自然而然地上钩。比如:如果你想让对方接受你的意见,用"你也这样想过吗?"的说法就比"我是这样想的"更能获得对方的认同。"试试看如何?"的说法就比"我们非这样做不可"更能赢得对方的赞同。让对方认为你的意思其实就是他的本意,他的自尊心得到了满足,你的创意或建议就更容易被采纳。

第二部分 第39节:把自己变成一个高财商者(1)

26.把自己变成一个高财商者

犹太商人非常重视培养自己的财商。他们认为,拥有高财商,不仅可以让你懂得如何更多更好地创造财富,同时还能够让你知道在获得财富的机遇面前,应该如何去抓住这个机遇。

很多犹太商人都非常推崇一本书,就是美国财富专家乔·史派勒的《动手来种钱》。在书中,有一个一无所有的人,浑身上下只剩1美分,当他正准备用掉这1美分时,突然改变了想法,他把这1分钱换成铜币,在心里告诉自己,每次花钱时,都要让钱以10倍甚至更多的数量再回到自己手上。这种方法奏效了!这个人获得了更多的财富,最终成了一个富有的人。在着手"种"钱之前,犹太人会弄明白以下几个问题。

(1)淘金还是卖水

19世纪中叶,美国加州发现了大型的金矿。许多人认为这是千载难逢的发财机会,纷纷奔赴加州淘金。17岁的犹太人,农夫亚默尔也加入了庞大的淘金队伍,历尽千辛万苦,赶到加州。然而,人越来越多,金子却越来越难淘,生活也越来越艰苦。当地气候干燥,水源奇缺,许多淘金者不但没有致富,反而丧身在此。

年轻的亚默尔和大多数人一样,不但没有发现黄金,反被饥渴折磨得半死。一天,望着水袋中仅剩一点点的水,听着大家对缺水的抱怨,亚默尔突发奇想:淘金致富的希望太渺茫了,不如卖水挣点活命钱。于是亚默尔毅然放弃对金矿的努力,将手中挖金矿的工具变成挖水渠的工具,从远方将河水引入水池,用细沙过滤,成为清凉可口的饮用水。然后将水装进桶里,挑到山谷一壶一壶地卖给找金矿的人。当时有人嘲笑亚默尔,说他胸无大志:"千辛万苦地到加州来,不挖金子发大财,却干起这种蝇头小利的小买卖,这种生意哪儿不能干,何必跑到这里来?"亚默尔毫不在意,不为所动,继续卖他的水。他认为,哪里有这样的好买卖?把几乎无成本的水卖出去;哪里有这样好的市场?没有一个竞争者。结果,淘金者都空手而归,而亚默尔却在很短的时间靠卖水赚到几千美元,这在当时是一笔非常可观的财富了。

无论什么情况,一个高财商者都能发现致富的机遇,他们似乎对财富有一种特殊的直觉;而有些低财商者,却让财富从自己身边溜走,毫无察觉。

第二部分 第40节:把自己变成一个高财商者(2)

(2)小钱能致富吗

两个年轻人一同寻找工作,一个是英国人,一个是犹太人。有一天,他们走在街上,同时看到一枚硬币躺在地上,英国青年看都不看就走了过去,犹太青年却将它捡了起来。英国青年对犹太青年的举动露出鄙夷之色:连一枚硬币也捡,真没出息!犹太青年望着远去的英国青年心中感慨:让钱白白地从身边溜走,真没出息!

后来,两人同时进了同一家公司。公司很小,工资也低,工作很累,没过多久,英国青年不屑一顾地走了,而犹太青年却高兴地留了下来。两年后,两人又在街上相遇,犹太青年已成了老板,而英国青年还在寻找工作。英国青年对此无法理解:"这么没出息的人怎么能如此快地发了财呢?"犹太青年说:"因为我不会像你那样绅士般地从一枚硬币上走过去,我会珍惜每一分钱,而你连一枚硬币都不要,怎么会发财呢?"英国青年并非不在乎钱,而是眼睛总盯着大钱而对小钱弃之不理,所以他的钱总在明天,这就是问题的答案。

对于高财商者来说,金钱的积累从"每一个硬币"开始。一个成功致富的人,知道任何成功都是从一点一滴积累起来的,没有这种心态,就不可能获得更大的财富。对金钱的态度实际上也反映了一个人对人生和事业的态度,只有无论何时何地都不好高骛远的人,才能脚踏实地地为自己的前程打下坚实的基础。反之,不但得不到大的财富,小的财富也会与你失之交臂。

(3)如何抓住获得财富的机会

很多人都发现了,辛勤者中间也有着贫富之分,而在成功的辛勤者中间,成就亦有高低的差别,但有一些表面上并不辛勤的人,却能成功致富。正是这些差异的出现,社会面貌才呈现出多姿多彩的变化,而促成社会面貌变化的其中一个重要因素就是机会。因此,有人曾说过这样一句话:"机会是上帝的别名"。

在特定的时间里,各方面因素配合恰当,就会产生有利的条件,谁最先利用这些有利条件,运用手上的人力、物力,从事投资,谁就能更快、更容易获得更大的成功,赚取更多的财富。这些有利条件便是机会,一个高财商的人懂得掌握这些得到财富的机会。要拿到红利,必须先拿钱投资。同样,想获得机会,则必须先有所牺牲——牺牲自己的时间、收入、享受等等,随时随地全神贯注地做好准备,一出现机会,便跳起来将它抓住。我们创业致富,常常要靠一些运气。但运气不是机会,不要把二者混淆,否则就会作出错误的判断,导致损失。运气带有偶然和意外的性质。在创富的过程中,要分清机会和运气,我们不排除好运气,但更重要的还是要用自己的财商,发掘藏在生活中的机会,也只有这样,你才能获得财富,成为一个成功的人。

第二部分 第41节:唯有现钞最实在,犹太人的现钞主义(1)

27.唯有现钞最实在,犹太人的现钞主义

犹太人经商有一条很重要的原则,那就是唯有现钞是最实在的,也就是现钞主义。犹太人的现钞主义,在日常生活及交往中表现得极为明显。如果你在生意场上与犹太商人打过交道,就会明白他们对交易方的评价。他们关心的是"那个人今天究竟带来了多少现款"?更令人吃惊的是他们对公司的评价,"今天那个公司,换成现款,究竟值多少?"

犹太人关心的是现金,他们力求把一切东西都"现金化",所以他们做生意时总会要求现金交易。他们认为,即使交易的对方是亿万富翁,亦难保证他明天不发生异变。在缤纷复杂的社会,谁能知道明天是怎样的?人、社会及自然,每天都在变,只有现金是不变的,这是犹太人的信念,也是犹太教的"神意"。

犹太人之所以彻底地奉行现钞主义,一是因为他们在长期的流亡生涯中常常随身携带现金四处漂泊,另一个原因是他们对任何人都不放心,一旦将商品赊出去,拿不回钱来怎么办?如果有什么意外,岂不是白白损失?所以,唯有现钞是安全、可靠和永恒的。

在一家犹太人开的小餐馆里,墙壁上贴着一首民间歌谣:"我喜欢你,你要借钱,我不能不借,但怕借了你便不再上门。"说白了,其实就是"现金交易,恕不赊欠。"然而其言语却很婉转。其实,这小餐馆的一杯酒才几块钱,却为何绞尽脑汁,编出这样的歌谣,来拒绝顾客的赊欠呢?答案很明显,如果小餐馆允许顾客赊欠,其中的利息势必自己承担,换言之,自己所得利润必然会被这部分利息所侵蚀。再者,小本经营的生意,如果赊欠太多,必将影响餐馆的资金周转,甚至使酒店陷入困境。

再来看另一个故事:

有一位犹太商人,临终之际,把所有亲朋好友都叫到床前,对他们嘱托后事,说道:"请将我的财产全部换成现金,用这些钱去买一条最高档的毛毯和一张床,然后把余下的钱全部放在我的枕头底下。

我死后,再把这些钱放进我的坟墓,我要带着这些钱到那个世界去。"亲友们按照他的安排,买来了毛毯和床。这位富翁躺在豪华的床上,盖着柔和的毛毯,摸着枕边的现金,安详地闭上了眼睛。遵照富翁的遗嘱,死者留下的大笔现金和他的遗体一起放进了棺材。这时,死者的一位老朋友前来向他的遗体告别。当他听说死者的财产都换成了现金并已随死者的遗体一块被放入了棺材时,立即从衣袋里掏出了支票和笔,飞快地签上金额,撕下支票,放入棺材。同时,又从棺材中取出现金,并轻轻地拍了下死者的肩膀,说道:"老朋友,金额与现金相同,你会满意的。"这则笑话说明了犹太人对现金的偏爱,正如流行的一则俗语所言:"赊三不如现二。"

第二部分 第42节:唯有现钞最实在,犹太人的现钞主义(2)

犹太人对现金的这种态度,对我们的经济生活有很大的参考价值。因为现钞主义的信念,犹太人对银行存款不感兴趣。他们认为,银行存款虽然有利息,但利息微乎其微,而且利息的增长幅度还不如物价上涨速度快呢。现金虽然没有利息,但因没有银行存款之类的证据,也不需要交纳财产继承税。所以,现金虽不增加,但也不减少。对于犹太人来说,不减少就是不亏本的最起码条件。现代商战中,我国有许多注册资本很大的公司,但主要是固定资产,流动资金却没多少,按犹太人的观点来说,和这种公司打交道实在是不可靠。

日本松下电器公司对现钞的态度与犹太人极为相似,现金交易可以减少损失,不仅提高了利润,而且有利于计算每天的交易额。松下电器公司之所以能够随时掌握公司的经营情况,就在于有现金交易这样的前提。受犹太人现钞主义的启发,经营者在交易的过程中可以坚持如下原则:

①调查选择原则——对没有支付能力的顾客,不卖。

②表明付款条件原则——在契约书上表明付款条件。

③态度坚决原则——收款时态度不坚决,易使顾客缺乏愧疚感。

④制定信用限度原则——表明可以赊欠多少,超过限度不予赊欠。

⑤定期收款原则——约定期一到立即上门收款。

⑥慎重原则——对于经营拖欠的顾客,要慎重发货。

⑦互惠互利原则——不强迫推销。

⑧断然拒绝原则——对不可能支付货款的顾客断然拒绝发货。

记住犹太人的现钞主义原则,这是经商中最简单、最实用的方法。不管你是什么样的人,想做什么样的生意,坚持现金至上,都可以减少许多不必要的麻烦和痛苦。如果现实的条件有限,你难以做到,至少也要坚持定期收款的原则。

第二部分 第43节:立足于赚钱而不是攒钱

28.立足于赚钱而不是攒钱

什么是钱?很多人认为,放在自己的口袋里或是存在银行里的钞票就叫钱。可是,犹太人绝不这样看,在他们看来,世界上最不懂钱的人是那种只知道"省钱",不知道怎样"生钱"的人,这种人注定是金钱的牺牲品,因为他们根本不懂得真正的爱钱之道。那么什么是真正的爱钱之道呢?那就是,宁可让钱生钱,不要人省钱,这就是犹太人非常推崇的"立足于赚钱而不是攒钱"的挣钱术。

犹太人有白手起家的传统,当今世界,许多犹太大亨的发迹也不超过两三代人,但是犹太商人没有靠攒小钱来积累财富的传统。犹太人爱钱,对于如何得到钱更是有独到的见解。立足于赚钱而不是攒钱,就是犹太商人独有的经营哲学。

有一则笑话可资证明:

犹太人贝德里安站在百货公司的前面,目不暇接地看着形形色色的商品。他身旁有一个穿戴得很体面的绅士,站在那里悠闲地抽着雪茄。贝德里安恭敬地对绅士说:"您的雪茄很香,好像不便宜吧?"

"两美元一支。""好家伙……您一天抽多少呀?""10支。""天哪!您抽多久了?""40年前就抽上了。""什么?您仔细算算,要是不抽烟的话,那些钱就足够买这幢百货公司了。""那么说,您也抽烟了?""我才不抽呢。""那么,您买下这幢百货公司了吗?""没有啊。""告诉您,这一幢百货公司就是我的!"

谁都不能说贝德里安没有智慧,因为,第一,他账算得很快,一下子就计算出了每支2美元每天10支,40年的雪茄烟钱可以买一幢百货公司;第二,他很懂勤俭持家积少成多的道理,并身体力行,从来没有抽过一支2美元的雪茄。然而,谁也不能说贝德里安有"活智慧",因为他雪茄没抽上而百货公司也没攒下,不得不对绅士表示恭敬。贝德里安的智慧是死智慧,绅士的智慧才是活智慧:钱是靠钱生出来的,不是靠克扣自己攒下来的!犹太商人的投资大多集中于金融业等回收较快的项目上,他们崇尚的是"钱生钱"而不是"人省钱"。

另一则犹太笑话也很有趣:

一位犹太银行家的儿子取得博士学位后,放弃了犹太教,改信基督教。这深深刺伤了银行家的心,尽管两个小孙子经常来看他,他仍是闷闷不乐。

一天,银行家看见两个小孙子在剪纸玩,便问他们在玩什么游戏。"我们在玩银行家的钱!"孩子们不假思索地回答。老头儿一听,非常高兴:"小孙子的身上仍然是我的血统!"

这个笑话反应了犹太人是以对钱的信念而不是宗教信仰作为犹太"血统"的界定。事实就是如此,很多犹太商人,比如美国盈利最大的出版商纽豪斯报系的所有纽豪斯人等,都曾经为了取得"钱"上的成功而放弃了犹太教,但是他们仍被视为犹太人。这样的例子不胜枚举,它们充分说明,在宗教和"钱"不可兼得的情况下,许多犹太人还是舍弃了宗教。因为宗教中的上帝毕竟是无形的,而"钱"才是真真切切的,只有有了钱,犹太人才能生存,然后才能信仰自己的宗教。于是,"钱"成为了犹太人真正的上帝。

犹太商人集中于金融行业和投资回收较快的行业,他们把注意力集中在"钱生钱",而不是"人省钱"的上面。靠攒小钱来积累财富的人不可能有犹太商人身上常见的冒险精神。

当然,这并不是说犹太人不注重节约。在业务方面,犹太商人精打细算到无以复加的地步,成本能省一分则省一分,价格能高一点则高一点,利润一定要算税后,以免白为税务署作贡献。但是在生活上,犹太人却没有那么的节俭。像2美元一支的雪茄,每天吸个10支,也不是什么罕见的现象。就像英国的犹太银行家莫里茨·赫希男爵那样,在庄园里招待上流社会人物,历时2周的款待中,其他暂且不说,仅是狩猎游戏中射杀的猎物就达1.1万头。但即使是节俭到冬天连火炉都不生的上海犹太商人哈同,也一掷千金,用70万两银元修建了上海滩最大的私人花园爱俪园,还经常在花园中举行"豪门宴"。

犹太人的这种立足于挣钱而不是攒钱的金钱观,能够帮助那些追求财富的人发挥其潜在的能力和才智,成为真正成功的大商人。

第二部分 第44节:学会忍耐,注意买卖中的"度"(1)

29.学会忍耐,注意买卖中的"度"

犹太人有一句名言:"忍耐可以赚大钱。"意思是一定要学会忍耐,从小开始,一步一步做大,等待赚大钱的机会。犹太人善于忍耐,这让他们创造出独特赚钱的信念:"我可以忍耐一切,但你也要为我的忍耐付出代价。"

犹太人具有悠久历史的忍耐力是令人难以置信的。但是他们的忍耐是有"度"的。如果他们认为在某方面有利于自己,能为自己带来钱财,他们就会以坚定的耐心,等待合作伙伴转变心意或者时机的到来。在经营活动中,犹太人长于忍耐的性子天下闻名,他们能坚持等待对方改变态度。但是,犹太人的忍耐是基于合算和有发展前途的事物和买卖,当他发现不合算或没有发展前途,不用说几年,几个月,哪怕是几天,也不会等的。

在任何投资或买卖中,犹太人事前必定作出周密的可行性研究,一旦决定做某项买卖或投资,他们必定制定短期、中期和长期的三套计划。这三套计划作好灵机应变的策略,以观事态的发展而相应采用。短期计划投入后,即使发现实际情况与事前预测有相当的出入,他们也会毫不吃惊或动摇,仍积极按原计划投入资金实施下去。经过短期计划的实施后,尽管效果不及预料中好,他们仍会推出第二套计划,继续追加投入,设法完成各项策略的实施。当然,在买卖中,犹太人善于忍耐,还善于把握忍耐的"度"。比如,如果第二套计划深入进行后仍未达到预测的效果,与计划不相符,而又没有确切的事实和依据证明未来会发生好转,那么,犹太人则会毅然决断放弃这宗买卖或投资。一般人会认为,放弃了已实施了两套计划的事业,岂不是前功尽弃,亏掉了不少投入?但犹太人却泰然自若,无怨无悔。他们认为,生意虽然未尽人意,但没有为后来留下后患,不会为一堆烂摊子而困扰未来的工作,长痛不如短痛。

有一个名叫齐泽的犹太人,他原来沾染了很多恶习,像个花花公子,到处寻花问柳,还沉溺赌博,把父亲给他的财产全部花光,当生活难以为继时,才突然觉醒,想改邪归正,努力奋斗。

最初,齐泽从哥哥那里借来一点钱,自己开办一间小药厂。他亲自在厂里组织生产和销售工作,从早到晚不知疲倦地工作。汗水浇出的花朵特别艳丽,他把工厂赚到的一点钱积蓄起来扩大再生产。几年后,他的药厂办得有点规模了,每年有几十万美元的盈利。

但齐泽并没因此而满足。凭着灵敏的商业嗅觉,齐泽经过市场调查和分析研究后,觉得当时市场药物发展前景不大,又了解到食品市场前途光明。因为世界有几十亿人口,每天要消耗大量的各式各样的食物。经过深思熟虑后,他毅然让出了自己的药厂,再向银行贷了一些钱,买下一家食品公司的控股权。这家公司是专门制造糖果、饼干及各种零食的,同时经营烟草,它的规模不大,但经营类别不少。齐泽对该公司掌握控制权后,在经营管理和行销策略上进行了一番改革。他首先将生产产品的规格和式样进行扩展延伸,如把糖果延伸到巧克力、香口胶等多品种;饼干除了增加品种,细分儿童、成人、老人饼干外,还向蛋糕、蛋卷等发展。公司的销售额迅速增长。

第二部分 第45节:学会忍耐,注意买卖中的"度"(2)

接着,齐泽又在市场领域上下苦工夫,他除了在法国巴黎经营外,还在其他城市设分店,以后还在欧洲众多国家开设分店,形成广阔的连锁销售网。随着业务的增多,资金日渐雄厚。齐泽又相机应变,把英国、荷兰的一些食品公司收购,使其形成大集团,声名鹊起。到1972年,他的食品连锁店已达2500家,成为英国最大的食品公司了。齐泽时刻注视着市场风云的变化,忍耐性子,灵机应变,逐步由食品行业经营,开拓到地产业、石油业、金融业、出版业。经过20多年的经营,他已成为世界20位超级富豪之一了。

忍耐是对成功有信心的表现。成功的道路是崎岖曲折的。成功者的特长之一,就是善于处理前进中的障碍,有坚忍不拔的忍耐性。"成功者是踏着失败而前进的"。"失败是成功之母"。犹太人提倡忍耐,他们的忍耐能力让人侧目。在两千多年受迫害的历史中,他们为了生存,学会了忍耐,总结了各种关于忍耐的经验,懂得怎样使用忍耐。犹太人这样解释忍耐:"人的细胞时时刻刻都在变化,我们每天也都在创新,所以虽然昨天吵了架,但是您的细胞到今天早晨已经变成了新细胞。吃饱的时候和饿肚子的时候的想法是不一样的——我要等待的只是您的细胞的变化罢了。"多么有趣生动而又形象的阐释!

第二部分 第46节:追求双赢,一笔生意,两头赢利

30.追求双赢,一笔生意,两头赢利

犹太人追求双赢,不求单赢,也就是所谓的"一笔生意,两头赢利"。在商务往来时,大多数犹太商人都能够通过巧妙调整取得双赢的效果。

也许莱曼兄弟的故事能够为我们理解犹太人的双赢技巧带来一些启示。

莱曼兄弟公司是一家著名的犹太银行,有着将近150年的历史。20世纪70年代末,该公司一年就有3500万美元的利润。它的创办就是基于犹太人的这种双赢的理念。

1844年,亨利·莱曼从德国的维尔茨堡移民到美国,在南方呆了一段时间后,他同随后移居美国的两个弟弟,伊曼纽尔和迈耶定居在亚拉巴马,做起了杂货生意。

亚拉巴马是美国的一个重要的产棉区,农民手里有大量的棉花,精明的莱曼兄弟就鼓励农民以棉花取代货币来交换日用杂货。有人会问:这样做不就与犹太商人"现金第一"的经营原则不符了吗?但莱曼兄弟却算得很清楚:这种买卖方式,能吸引暂时没有现钱的顾客,扩大销售量,而且在以物换物并处于主动的情况下,他们能操纵棉花的交易价格;经营日用杂货本来需要进货运输,现在乘空车进货之际,顺路把棉花捎去,还能节省一笔较大的运输费。

莱曼兄弟的这种经营方式就是所谓的"一笔生意,两头赢利",买卖双方都有利可图,何乐而不为?把握双赢的技巧,是大多数犹太商人经常采用的手段,这使得他们的生意越做越大。犹太人这种"一笔生意,两头赢利"的赢钱术是符合现代经商原则的。

①很多公司总想独霸市场,一心想着挤垮同行,依靠垄断来赚大钱。所以,他们与同行之间互相诋毁、攻击、欺骗。正所谓"同行是冤家","三十六行,行行相妒"。如今,现代社会的企业,提倡竞争,鼓励竞争,但竞争的目的是相互推动,相互促进,共同提高,一起发展。

②同行业的公司之间竞争极其激烈。但是,竞争对手应该相互学习,不应有冤家路窄的感觉,而应豁然大度友善地相处。这就像两个拳师比武,一方面既要分出个高低胜负,另一方面又要互相学习,胜不骄败不馁,通过相互间切磋技艺共同提高。

③两虎相争必有一伤。竞争中,谁都想要胜利不想失败。作为"敌手"各公司在彼此的竞争中带有以下性质:一是保密性。竞争者在一定阶段一定情况下,都有一定的保密性。二是侦探性。竞争者几乎都在彼此刺探情报,以制定战胜对方的策略。三是获胜性。竞争诸方无一不想胜利,都想获取一定利润,让自己的产品占领市场。四是克"敌"性。假若市场不能容纳下全部竞争者时,任何企业都想保存自己而"灭掉"对方。即使市场能容纳下全部竞争者时,他们也还是都想以强"敌"弱。如果不遵循互惠互利的双赢原则,那么,两虎相争,必有一伤。

④竞争公司间在本质上与战场上的"敌手"是不一样的。公司经营的根本目标是为社会创造金钱,生产的产品是为了满足社会需要的,公司赚的钱也被国家、公司和员工三者所用,而且,公司间的竞争手段必须是正当合法的,在这种意义上讲,公司之间完全可以相互帮助、支持和谅解,应该是朋友。

第二部分 第47节:切莫怨天尤人,因为不存在"上帝的安排"(1)

31.切莫怨天尤人,因为不存在"上帝的安排"

生活中并不存在所谓的"上帝的安排"。逆境面前,不要怨天尤人,学会勇敢面对,用努力拼搏力争去改变困境。伟人之所以能够创造出伟大的奇迹,是因为他们有永不向困难屈服的精神,在困境面前能保持良好的心态以及钢铁般的意志力。

生活就像陡峭的山峰,越向上攀登越会遇到阻力,狂风暴雨、泥石流,一个个都接踵而来,有的人半途而废,选择了下山,他们无奈地说:"山上的环境如此恶劣,这些自然灾害不是人力所能战胜的。

应该说,我们已经尽力了。"

人生的道路上可谓荆棘丛生,悲观者和意志薄弱者可能会因为跌倒而无法爬起来;但对于乐观者和意志坚强者,他们不怕跌倒,跌倒后他们会凭着自己钢铁般的意志坚强地站起来,勇敢地向前跨步走。

犹太人就是这样。他们从不畏惧艰难困苦,即使遇到再大的苦难也会相信自己能够掌握命运,绝对不会怨天尤人。他们总是对自己的孩子说"无论你们遇到了怎样克服不了的苦难,都不要找任何借口轻言放弃。"因为在他们看来命运是掌握在自己手中的,自己有能力去改变它。

在发展过程中,犹太民族经历了难以想象的磨难。但是他们却从未放弃过希望,一直相信自己能够创造奇迹。正是凭借着这份超然的毅力和决心,一步一步地走来成为世界上最富有的民族。犹太人总给自己的孩子读这样一首诗:

这些天我一定要节省,虽然我没有钱可节省;

我一定要节省健康和力量,足够支持我很长时间;

我一定要节省我的神经,我的思想,我的心灵和我精神的火种;

我一定要节省流下的泪水,我需要它们很长很长的时间;

我一定要节省忍耐,在这些风暴肆虐的日子;

在我的生命里,我有那么多需要的——

情感的温暖和一颗善良的心,

这些东西我都缺少;

这些我一定要节省,

这一切,上帝的礼物,我希望保存,倘若我很快就失去了它们,我将多么悲伤。

这是二战时期,纳粹集中营一个叫玛莎的犹太小女孩儿写的一首诗。在那种朝不保夕的日子里,一个小女孩仍然那样勇敢。她热爱生命,从不怨天尤人;她乐观、豁达、坚强,渴望掌握自己的命运。坚忍不拔是一切希望的源泉,不论在什么样的情境中,都要热爱生命,保持希望,这样才能克服一切艰难险阻,真正掌握自己的命运。犹太人总是教育孩子切莫怨天尤人,告诉他们自己是可以掌握自己的命运的,他们经常会给孩子讲这样一个故事:

有一天,上帝正悠闲地在他创造的土地上散步,看到稻穗颗粒饱满,非常开心。让上帝感到意外的是,一个农夫居然轻易地就认出他来。农夫向上帝请安:"仁慈的上帝呀,你终于来到我们身边了!五十年来,我每一天都在祈祷,企盼着你的降临,这一天终于到来了。"

农夫继续说:"五十年来,我天天祈求风调雨顺,祈祷不要有暴风雨,不要下雪,不要干旱,不要有冰雹,不要地震,不要有虫害,但是,不管我怎样祈祷,总也不能如愿,每一年都有不如意的事情发生!"

上帝微笑着说:"我创造了这个世界,既创造了丰收的果实,也创造了风雨和干旱,创造了蝗虫与鸟雀,这是一个不能事事如人所愿的世界。"

农夫跪下吻上帝的脚说:"全能的主!请求您在明年答应我的请求,我只要一年的时间,没有风雨,没有任何的灾害,别人的田我不管,能不能给我一年的时间?"

上帝说:"好吧!明年我答应你的要求。"

第二年,农夫的田地里果然没有任何狂风暴雨等灾害,稻穗比往年多了一倍,农夫兴奋不已,欢喜地等待收成的那一天。

丰收的时刻终于到了,满心欢喜的农夫绝望地发现,稻穗里的麦子竟然全是瘪的。

第二部分 第48节:切莫怨天尤人,因为不存在"上帝的安排"(2)

农夫泪流满面地祈祷,询问上帝:"仁慈的主啊,这到底是怎么回事啊?"

上帝回答说:"稻子想要成熟,艰难困苦是难以避免的,风雨是必要的,烈日是必要的,蝗虫是必要的,因为这些苦难可以唤醒稻子的灵魂。如果因为胆怯而避开了所有这些考验,稻子就永远没有办法成熟了。同样,人的灵魂如果没有经受过任何考验,人也会变成一个空壳。"

农夫总是将收成不好归咎于天公不作美和害虫作祟。谁知道当稻子没有了其他一切阻力时却依然无法结出果实。作为有生命的人,更不能怨天尤人,应该努力克服一切困难,真正掌握自己的命运。

对于犹太人来说,阻力会变成推动他们前进的动力,他们的人生因此不同凡响,他们人生的价值也得到充分的体现。生活中,根本不存在所谓的"上帝的安排"!逆境面前,不要怨天尤人,要勇敢面对。还要学会感恩,真心地感谢曾经帮助过或是拒绝过你的人,感谢爱你或恨你的人,感谢看得起或瞧不起你的人。因为,正是有了他们,你才能迅速地成长。

第二部分 第49节:用诚信打造自己的信用金笔(1)

32.用诚信打造自己的信用金笔

犹太人认为,诚信是生意场上最核心的游戏规则,如果大家都遵守诚信,就可以大大降低企业经营的风险和成本。人无信不利,待人要讲求诚信,用诚信去交友、去做生意,才能换来真正的收益。

诚信是什么?诚即真诚、诚实;信即守承诺讲信用。诚信就是守诺、践约、无欺。通俗地说,就是说老实话,办老实事,做老实人。生活在社会中,所有人都要与他人与社会发生关系。处理这种关系必须遵从一定的规则,有章必循,有诺必践;否则,个人就失去立身之本,社会就失去运行之规。

商人的信誉是自己日积月累积攒起来的,西方有句谚语:银行从不会借给从未向银行借过钱的人。

犹太商人做生意最讲诚信,他们教育孩子从小就要讲诚信,用诚信去待人处事才能获得别人的信任,才能拥有更多的机会。

成功的犹太人都有着诚信的美名,所以他们只要一个签名就能贷款几千万。握有这种"金笔"的犹太人,到银行贷款不需办理担保、抵押手续,签个名就行。银行为什么信任他们,就是因为他们在长期的商业活动中诚实可信,为自己赢得了极高的信誉度。

犹太人中流传着这样一个故事:

从前有一个小男孩,名叫诚信。一天,他去海边玩,不小心被狂风巨浪吹到了一个孤岛上,他不会游泳,无法脱离孤岛,于是就向远处大喊:"救命啊!救命啊!"一个小时过去了,没人救他,两个小时过去了,还是没人来救他……整整三个小时后,终于从远处传来"突突突"的声音─一只粉红色的快艇从远处开来。到近处,诚信才发现驾快艇的是一个精灵似的小女孩。诚信认出来了,她是活泼可爱的快乐。诚信急忙向快乐呼救。"嗯,好吧,你坐上来。"快乐一边说一边把快艇靠近诚信。诚信一坐上来,快乐就开始抱怨:"你太重了,坐久了会把我的快艇压垮的,你快下去!"诚信只好下去,快乐开着快艇走了。过了一会儿,一艘大轮船开了过来,诚信还从未见过如此豪华的轮船。一个抽着烟,坐在高档沙发上的中年人映入了诚信的眼帘。诚信认出来了,他是高贵无比的地位。诚信连忙向地位呼救。"嗯,不行,我还要去指挥别人干活呢,别忘了,我是有地位的!"

地位傲慢地说。诚信没办法,只好眼睁睁地看着地位开着轮船走了。过了一会儿,一艘由金子打造的豪华轮船从远处开来,在阳光的反射下,它显得格外刺眼,诚信只好眯着眼睛看。不用说,这就是人人皆知的财富轮船了。此时,他正悠闲地数着金币。诚信急忙向财富呼救。财富没理他。过了好一会儿,财富才瞥了他一眼,说:"我还急着去做生意呢!懒得理你。"财富昂着头走了。诚信继续呼救。又过了三个小时,天上的云竟变成了一双大手,把诚信举起来,托起来,把他带到了天上。"可怜的孩子!"一个粗嗓门儿说。

"你是谁呀?"诚信问。突然,天上冒出一张大脸,是一位老公公,像房子一样大。"我是时间。"那大脸说,"你可以叫我时间老公公。""你怎么来到这儿呢?时间老公公?""许多人不珍惜我,就像不珍惜你一样。"他说,"我们去海上看看吧!"说着,时间带着诚信来到了海面上。

海面上,诚信看到的是一艘正在下沉的粉红色快艇,一艘豪华轮船和一艘金色轮船,它们都已残破不堪了。诚信认出来了,这是快乐、地位和财富。

"他们怎么会变成这样呢?"诚信问。

"快乐没有了诚信,是不会坚持太久的;地位没有诚信,是经不起时间的蹉跎的;财富没有了诚信,迟早会失去所有的金钱的。"时间说。

诚信明白了。从此,诚信每日每夜走到人们心里,让人们拥有他。

犹太人经常教育孩子,人无信不利,对待人要讲求诚信,用诚信去交友去做生意才能换来真正的收益。

33.罗马不是一天建成的,不要急于求成

犹太人经常说:罗马不是一天建成的,任何成功都需要一个长期的过程,所以,不能急于求成,更不能妄自菲薄。只要你脚踏实地,从点点滴滴做起,成功对你来说,是早晚的事情。

《塔木德》有一句流传甚广的格言:"罗马不是一天建成的。"这句话告诉我们:不论干什么都要循序渐进、脚踏实地。因为,任何事情都不可能一蹴而就,都需要经过一个过程,甚至是一个漫长而艰苦的过程。

1872年,犹太人哈同到中国上海谋生。当时他只有24岁,年轻力壮,却几乎一无所有。他立志来中国赚钱发财,但自己一无资本,二无专业知识和技术。

他决心从一个立足点开始。由于身体魁梧,仪表堂堂,他在一家洋行找到了一份看门的工作。

很多熟识哈同的人都很不理解,于是有人满是疑惑地问哈同:"你为什么干这种工作呢?多丢脸啊,也没有好的回报!"

哈同笑着回答:"看门赚来的钱也是一种劳动报酬,没有什么可丢脸的,更不是失身份的事情,只要我努力工作,肯定会有更好的回报的。"

第二部分 第50节:用诚信打造自己的信用金笔(2)

其实,哈同内心还有深层次的考虑,俗话说"九层之台,起于累土;千里之行,始于足下",这份工作仅仅是立足支点,今后通过自己的努力奋斗,积蓄力量,最终会找到更好的赚钱门路的。

哈同非常珍惜这份看门工作。工作期间,他认真负责,忠于职守。下班后,他利用一切时间阅读各种经济和财务的书籍,知识增进也很快。

哈同出色的工作引起了洋行老板的注意。他发现哈同脑子机灵,就对哈同说:"小伙子,你为什么不到我的业务岗位上来呢?我想那里更需要你。"哈同谦逊地说:"我很感激您的信任,先生,我会努力工作的。"

很快,哈同就被调到业务部门当办事员。哈同一如既往,工作业绩一直不错,逐步被提升为行务员、大班……

他的收入也随之大幅度提高。这时,很多人都对哈同刮目相看,大家见了哈同,都会忍不住啧啧称赞:"哈同,你真了不起!"而哈同总是轻描淡写地说:"其实没什么了,我只不过是一步步走过,没有偷懒而已。"

身怀壮志的哈同并没因此而知足,他认为自己创业的时机到了。1901年,他找理由离开了打工岗位,开始独立经营商行。

哈同创办的商行取名为"哈同洋行",以经营洋货买卖为主。当时,洋货在中国市场上的竞争还不那么厉害,消费者难以"货比三家",因此,他的经营获得了高额的利润,几年间,他投入的资本翻了好几番。

随着资本的增多,哈同加快了自己追求的脚步,开始土地买卖和放高利贷业务。他往往从一些急于等钱用的人手里买入的土地,所以他把价钱压得很低,卖主不得不就范。接着,他将低价买入的土地租给别人造屋,到一定年限后收回,这样连房产也归他所有了。另外,他自己也投资建造楼房以供出租,从中获取惊人的利润。就这样,他很快便成为上海滩上有名的大富豪。

犹太商人就是这样,从小事情做起,从点点滴滴做起。即使只是很小的起点,他们都认为没有关系,给他们一个支点,犹太人就能够做出一番事业,这就是犹太人的聪明之处。因为,他们做任何事情都有着坚忍不拔的勇气和胆识。

第二部分 第51节:制定明确的目标,为之不懈奋斗

34.制定明确的目标,为之不懈奋斗

犹太人认为,凡是自己能做的事情,都要自己亲自动手去做,绝不可以请求神的帮忙。一个人在自己的一生中,一定要有适合自己的明确目标;要为了实现自己的目标而不懈努力;遇到挫折的时候,要善于变通和化解。

犹太人有句格言:"希望完成自己所能的是人,希望完成自己所希望的是神。"这句话是说,想要成就一番事业,就一定要有崇高的目标,以超越自我,取得杰出的成绩。犹太人相信这样的原则:"凡是自己所能做的事情,都要自己动手去做,绝不可以求神帮忙。"在遇到困难的时候,犹太人所秉持的原则是:"要承受发生的事情,要忍耐变故带来的贫穷。"

犹太商人罗森沃德,是全美最大的百货公司——西尔斯娄巴克公司的最大股东,也是风靡全美20世纪商界的风云人物。但很少有人知道,这个做服装生意起家的富翁在创业的最初,经历了怎样的失败与艰辛。

1862年,罗森沃德出生在德国的一个犹太人家庭,少年时随家人移居北美,定居在伊利诺依州斯普林菲尔德市。

由于家境不好,罗森沃德必须早早自谋生路。中学毕业后,就到纽约的服装店当跑腿,做些杂工。罗森沃德从年幼时就接受犹太人的教育,这使他拥有了艰苦奋斗的精神。他确信凡人皆有出头日,一个人只要选定了目标,然后坚持不懈地往目标迈进,百折不挠,胜利一定会酬报有心人的。罗森沃德本着这种精神,十分卖力地赚了几百块钱。

"我要当一个服装店老板。"这是罗森沃德的奋斗目标。为了实现这个目标,他除了在工作中留心学习和注意观察市场动态外,还把全部的业余时间都用于学习商业知识,找有关的书刊阅读。

到1884年,他自认为有些经验和小额本金了,决定自己开家服装店。可是,他的商店开张后,生意清淡,门可罗雀。经营了一年多,把多年辛苦积蓄的一点点血汗钱全部赔光了。商店只好关门,罗森沃德垂头丧气地离开纽约,回伊利诺依州去了。

痛定思痛,罗森沃德反复思考自己失败的原因,并不断与相关的门店房主沟通生意经。

最后,他终于找出了失败的缘由:服装是生活必需品,但又是一种装饰品,它既要实用,又要新颖,这才能满足各种用户的需求。而自己经营的服装店,没有特色,也没有任何新意,再加上自己的商店未建立起商誉,没有销售渠道,失败是难免的。

找到了自己出师不利的原因,罗森沃德决心改进。他一边到服装设计学校去学习,一边进行服装市场调研,特别是对世界各国时装进行专门研究。

一年后,他对服装设计很有心得,对市场走向也看得较为清楚。于是,决定重整旗鼓。他向朋友借来几百美元,先在芝加哥开设一间只有10多平方米的服装加工店。他的服装店除了展出他亲自设计的新款服饰图样外,还可以根据顾客的需求对成品服饰予以改进,甚至完全按顾客的要求重新设计。因为他的服装设计款式多,新颖别致,再加上灵活经营,很快博得了客户的欣赏,生意十分兴旺。

两年后,他把自己的服装加工店扩大了数十倍,并把服装店改为服装公司,大批量生产各种时装。从此以后,他财源广进、声名鹊起。

在人生的征程中,失败常伴左右,每个人都没有必要悲观。犹太人的成功经验中有一点很重要,那就是要有自己的目标,并且把自己的目标当作终身追求的事业。所以说,有时候目标就是一盏灯,一直等待着被点亮。

第二部分 第52节:对想要的绝不退让,要敢于说"不"(1)

35.对想要的绝不退让,要敢于说"不"

犹太人是出了名的好脾气,很多犹太人都是好好先生。可是,当他们面对自己真正想要的东西时,态度就会变得很坚决。犹太人认为,自己想要的就丝毫不能退让,不同意的就不要勉强,要敢于说"不"。要记住:谈判桌前并不是交朋友的场所。

曾经有人这样评价犹太人:他们是十足的两面派,平时总是一副好好先生的样子,见人就笑,一谈正事,却钉是钉,铆是铆,一点都不顾及对方的面子,半步都不退让。的确,在犹太人看来,说"不"是一项权利,放弃说"不"等于放弃了应有的权利。

在犹太家庭里,孩子如果不同意父母的观点时,就会直接说"不",并且,这从来不被视为没有礼貌的举动。因为,犹太人教育孩子从小要懂得不同意的就不要勉强,要敢于说"不"。

我们很多人在处理事情时,为了顾全面子,会不断进行毫无原则的让步,但是,不清楚让步的真实目的,最终的结果往往是将自己逼入绝境,而对手却在静观其变。这些人除了缺乏对谈判的了解外,也有自身性格的原因,他们不肯轻易对对手说"不",不愿意为了一桩小事伤了面子、坏了情绪,怕伤了双方的感情,影响日后的往来。

犹太人是最善于说"不"的,因为他们深知谈判就是为了使对方赞同自己的观点,为了争取自身的权益而谈的。对于有违自己原则的当然得拒绝了。在犹太人看来,说"不"是一件无坚不摧的利器,说"不"容易让人获得主动权。

一次,三名犹太商人跟来自美国一家知名公司的经理洽谈生意。美方代表久经商场,圆滑世故,他们有备而来,咄咄逼人。谈判伊始,他们就借助于图表、电脑图像和种种数字,证明其价格的合理性。

当他们念完所有的资料,时间已过去了两个小时。而在这个时间里,三名犹太商人一言不发,默默地听着。美方代表终于说完了,他们呼出一口气,靠在软软的座椅上,以谈生意结束的那种语气问犹太商人:"你们认为怎么样?"其中一位犹太商人彬彬有礼地浅笑了一下,说道:"我们不明白。""什么?"美方代表惊诧地问道:"你们是什么意思?你们不明白什么?"另一位犹太商人又彬彬有礼地答道:"全部事情。"锐气大挫的美方代表差点犯了心脏病。"从什么时候开始?"他还是勉强挤出这几个字。第三位犹太商人还是那么彬彬有礼,"从谈生意开始的时候。"美方代表无奈地苦笑着,但又能怎么样呢?他泄气地靠在椅背上,打开领带结,无精打采地又问道:"好吧,你要我们怎么样?"三位犹太商人同时彬彬有礼地答道:"您再重复一遍吧!"现在犹太人反处在主动的地位了,美方起初的那股勇气早已烟消云散了,谁能再一字不漏地重复那堆长达两个半小时的材料呢?于是美方的开价开始下跌,而且愈来愈不利。结果自然是犹太商人掌握了价格的主动权。

第二部分 第53节:对想要的绝不退让,要敢于说"不"(2)

犹太人非常擅长用"变脸术"争取自己的权益,他们从不退让半步。有时候,犹太人会慷慨大方到极点,把笑容"赠送"给他人。但是,一旦涉及自己的权益,犹太人就会把眼睛擦得雪亮,紧紧地盯着,千万不要以为他们的笑能预示谈判的圆满顺利。一旦进入实际的谈判,犹太人的表情多半是晴转多云,多云转阴。他们不管对方是何人,对的就是对,错的就是错,在原则问题上绝不动摇。因此,犹太人的谈判常常演变成相互谩骂。很多时候,犹太人的谈判会持续很多天,并且在谈判的第一天都是不欢而散的,更不用说谈出什么圆满的结果。然而,犹太人在争吵后的第二天,一改昨天的态度,依旧笑容可掬地前来晤谈,这一点不能不令人感到惊讶。他们态度转变之快,实在令人叹服。不过,谈判中他们还是以自身权益为重,始终不会做出丝毫的让步。

犹太人认为,对于自己想要的就绝对不能退让,不同意就是不同意,不要勉强,要敢于说"不"。永远不要以为你善意的让步会感动对方,使谈判变得更加简单而有效,这只是你一厢情愿的想法。事实恰恰相反,在你没有任何要求的让步之下,对方会更加寸步不让甚至得寸进尺,还会暗示你做出更大的让步。所以,想要以自己的让步换取对方的让步是绝不可能的。你要记住:谈判桌并不是交朋友的场所。

第二部分 第54节:办法总比困难多,凡事都有解决的窍门(1)

36.办法总比困难多,凡事都有解决的窍门

犹太人常说:办法总比困难多。所以,遇到困难时要沉着冷静,默默地告诉自己"会有办法的"。其实凡事都有解决的窍门,只要肯动脑筋,勤于学习,发散思维,你就会变成睿智的人。

生活中总会遇到许许多多这样那样的困难,所以我们绞尽脑汁去想解决的对策。但是往往同一件事,会有很多不同的解决方案,其中必定有便捷的、效率高的,同时也有费时又费力的。其实任何事情都有解决的窍门,只要你用心去思考,多选择几条途径去进行比较,就能找寻出最为简单省事的方法。

有人曾这样高度评价犹太人的聪明才智:"三个犹太人坐在一起,就可以决定世界!"犹太人的聪明才智就表现在他们善于运用智慧去寻找"窍门",轻松获得成功。《塔木德》上就说:"办法总比困难多,凡事都有解决的窍门。"

所谓"窍门",其实就是更为简单更有巧妙的方法。这好比战场上的英雄并不一定个个身手不凡,有的时候仅仅是一些小的计谋就能令敌方全军覆没。学习上也是一样的,为什么同样的作业量有的孩子仅用一个小时完成而有的孩子却要花费两倍的时间?就是因为一些孩子不懂得寻找一些便捷而有效的方法。

犹太人经常运用自身的智慧思考出一些"窍门"从而不费吹灰之力巧妙地获取成功。有这样一个故事:

1956年,以色列与埃及交战。以色列军队企图夺取西奈半岛,而首要目标是埃及军队的核心要塞——米特拉山口。埃及驻西奈半岛守军将领当然也十分明白,一旦米特拉山口失守,那么西奈半岛也就难以掌控了。因此,他除了派重兵镇守山口外,还在旁侧地带驻军策应,以备不测。

"以我们目前的守备力量来看,米特拉山口应该是万无一失的了。"山口埃军各部队首领这样打着保票。

十月的一天,米特拉山口的埃军阵地上空,突然出现了四架以色列野马式战斗机。"不好,敌人要来偷袭我们。全体进入阵地,准备战斗!"指挥员下达了作战命令。埃军士兵纷纷进入掩体,举起自动步枪,架起高射机枪,准备射击。可是,以色列战斗机并没有对埃军阵地进行机枪扫射,也没有投下炸弹,它们轰鸣着,一忽儿猛然掠地俯冲,一忽儿又直插云霄。低飞时距地面不过4米高,而升起时又不见飞机的踪影。

埃军官兵目瞪口呆,不明白以色列战斗机到底要干什么。

"别傻看了,快打电话向上司报告吧!"不知是谁提醒了一下,于是官兵慌忙摇起电话,准备向上司报告。可是摇了半天,电话机就是听不到声音。"天哪,那几架该死的飞机把我们的电话线给割断了。这可怎么办呢?"

事情正是这样,以军用飞机的螺旋桨和机翼将埃军的电话通信线切断了。

埃军官兵一下子陷入了极大的惊慌之中,这时,一场大战开始了……

在整个部队处于高度戒备状态准备奋力迎战时,以色列军队只运用了四架战斗机就巧妙地切断了埃军的电话线,使他们失去外援,战争获胜的概率就大了很多。很简单的一个故事却意义非常。短兵相接、真枪实战可能无法取胜,这时候就需要开动大脑思考一些"窍门"了,在犹太人看来,凡事不深思熟虑、鲁莽行事的性格是最不可取的。

《圣经旧约》中有这样一个故事:

有一天,两个女人来见所罗门王。其中一个说:"陛下啊,这女人跟我同住。我们俩同时生了一个男婴。一天晚上,她不小心压死了自己的孩子。这个可恶的女人,不为自己的孩子哭泣,反而半夜起来,趁我熟睡时偷偷抱走了我的孩子,放在她床上,然后把她那死了的孩子放在我的床上。第二天早晨,我醒来要给孩子喂奶,发现他已经死了,再仔细一看,才知道那并不是我的孩子。"

另一个女人说:"不!活着的孩子是我的,死的才是你的!"第一个女人回答:"不!死孩子是你的,活着的是我的!"就这样,两个女人在所罗门王面前激烈地争执起来。所罗门一时也找不到解决的办法。突然,他灵光一闪,计上心来。他对左右说:"拿一把刀来!"左右的人把刀拿进来后,所罗门王下令说:"既然她们都说孩子是她们的,那么,把这活着的孩子劈成两半!一半给这个女人,一半给那个女人。这样就公平了。"一个女人连忙请求道:"陛下,千万不要杀这孩子!求你把他交给那女人好啦!"另一个女人却一声不吱,面露得意之色。这时,所罗门王连忙喝令手下:"不可杀死这孩子!把她交给第一个

第二部分 第55节:办法总比困难多,凡事都有解决的窍门(2)

女人,因为,她才是孩子的真正母亲。"

以色列人听说所罗门这种英明的裁决,都非常敬佩他;他们知道上帝赐给他智慧,使他得以公平地审判案件。所罗门确实不愧为睿智的君王,眉头一皱,就解决了一桩棘手的疑案。

这个恶毒的妓女,想夺人之爱,夺爱不成,还想将孩子一分为二,以求心理上的平衡。但上帝是公正的,聪明的犹太人找到了解决问题的关键,所以正义最终战胜邪恶。

遇到问题或困难时,我们不应退缩,更不要惊慌失措,而是要学习犹太人的这种精神,默默地告诉自己"会有办法的",相信自己,智慧和灵感总会在紧迫的时刻迸发,只要用心去思考,就一定能找到解决的"窍门",还是那句老话"世上无难事,只怕有心人。"

第二部分 第56节:不要计较一时的得失,放长线钓大鱼

37.不要计较一时的得失,放长线钓大鱼

要想获得财富就要用长远的眼光看待问题,用发展的眼光分析事物。犹太人最擅长用敏锐的眼光看到事物在发展中的经济价值,然后放长线钓大鱼,不去计较一时的毫厘得失。

《塔木德》说:"仔细权衡利弊得失之前,不要采取盲目的行动。"这句话对犹太商人的影响非常大,聪明的犹太人都懂得"放长线钓大鱼"的道理。

我们总是不断地给自己树立目标,很多目标又是交叉的,所以就会有主次之分。犹太人的聪明之处就在于总能适时地抓住主要目标,他们认为赢得财富的关键在于是否用长远的发展眼光看事物,抓住了主要目标才能更好地获得成功。

犹太人认为,要学会用敏锐的眼光看到事物在发展中创造的经济价值,然后再放长线钓大鱼,不去计较一时的毫厘得失。

犹太人中流传着这样一个哲理故事:

从前,两个饥饿的人在路上行乞。有一天,他们遇到了一位慈爱的长者。长者允诺要帮助他们。长者说,我这里有一根鱼竿和一篓鲜活硕大的鱼,你俩自由选择。于是,一个人要了一篓鱼,另一个人要了一根鱼竿,然后他们分道扬镳。得到鱼的人原地就用干柴搭起篝火煮起了鱼,他狼吞虎咽,还没有品出鲜鱼的肉香,转瞬间,连鱼带汤就被他吃了个精光。不久,他便饿死在空空的鱼篓旁。另一个人则提着鱼竿继续忍饥挨饿,一步步艰难地向海边走去,可当他看到前面不远处那片蔚蓝的海洋时,他浑身最后的一点力气也使完了,他也只能眼巴巴地带着无尽的遗憾撒手人寰。

后来,又有两个饥饿的犹太人,同样得到了长者恩赐的一根鱼竿和一篓鱼。但是他们并没有各奔东西,反而商定共同去找寻大海,他俩每次只煮一条鱼,仅够填饱肚子即可。经过遥远的跋涉,他们来到了海边,从此,两人开始了捕鱼为生的日子。几年后,他们盖起了房子,有了各自的家庭、子女,有了自己建造的渔船,过上了幸福安康的生活。

所以说,如果一个人只顾眼前的利益,得到的只是短暂的欢愉。一个目标高远的人,只有懂得把理想和现实结合起来,才有可能成为一个成功之人。有时候,一个简单的道理,就足以给人意味深长的生命启示!

还有一个在犹太民族广为流传的故事:

伊莱·科恩是以色列情报机构的高级间谍。为了获取叙利亚的军事机密,他秘密打入了叙利亚的情报机构,担任了顾问要职。

在二战时,纳粹分子曾经丧心病狂地杀戮犹太民族,因此,战后由犹太民族为主体的以色列以追捕逃脱的纳粹分子为己任,而且取得了很大的成果。

一次,科恩获悉,老牌纳粹费朗茨·拉德马赫尔匿藏在叙利亚。费朗茨是个残害了600万犹太人的刽子手,是个久捕不获的漏网头子,如果抓获了这个纳粹分子,将能大大振奋以色列国民的精神和官兵的士气。

科恩立即把这个情报发给以色列情报机构的高官摩沙迪,建议由自己就近将这个纳粹刽子手除掉。这个建议确实有着巨大的吸引力,但是摩沙迪却下令给科恩:"切勿行动,请放弃这个目标!"

个中原因只有摩沙迪清楚,除掉费朗茨,势必要暴露科恩的身份。而当时,中东形势非常紧张,科恩的主要任务是搜集叙利亚的军事情报。费朗茨虽然罪恶滔天,但现在对以色列已经构不成任何威胁,而叙利亚正虎视眈眈地准备和以色列进行战争。两者相比,摩沙迪当然宁可牺牲一个次要目标,而要抓住一个主要目标。科恩接到了总部的指令,心犹不甘,所以再次请示:"让我给那个纳粹分子寄一枚炸弹去,恐吓他一下。"

摩沙迪仍旧指示:"切勿行动,请放弃这个目标!"

身为间谍,科恩必须服从上级的命级,不得已,他只好放弃了唾手可得的刺杀机会。后来,科恩终于明白了总部的意图,专心致志地搜集叙利亚的备战情报,他发现在戈兰高地,叙军正在修筑强大的工事,就把这个情报发给了总部。

不久,第三次中东战争爆发了,以色列根据科恩提供的情报很快攻占了戈兰高地,从而使以色列在第三次中东战争中大获全胜。

犹太人告诉孩子们,要想获得财富就应该很好地运用长远的眼光看待问题,用发展的眼光去分析事物。

第二部分 第57节:细心观察创造财富的奇迹

38.细心观察创造财富的奇迹

细心观察是认识事物和掌握知识的基础,观察越仔细,认识事物就会越深刻。犹太人认为,奇迹缘于创造,缘于细心地观察和发现。确实如此,许多时候,奇迹的出现,只不过是因为一个有心人,在一个司空见惯的事物上加上了一份丰富的想象力而已。

所有家长都非常重视培养自己的孩子,羡慕那些智力超群的孩子。殊不知,智力是孩子在掌握知识的过程中形成并获得发展的,但知识的广度和深度取决于对客观事物的认知程度。所以说,细心观察是认识事物和掌握知识的基础,观察得越仔细,认识事物越深刻。

犹太民族就是这样一个细心观察的民族,他们能够在细微之处发现商机,也总是能在常人忽略的地方抓住机遇。他们有这样一个故事,告诉人们细节可以决定成败。

在职业棒球队中,击球手的平均命中率是25%,也就是,每4个击球机会中,运动员平均能打中1次,如果一个球员有这样的成绩,他就可以进入一支不错的球队做个二线队员。而任何一个平均命中率超过30%的队员,则是响当当的大明星了。

可是,每个赛季结束的时候,只有十一二个击球手的平均成绩能达到0.3。除了享受到棒球界的最高礼遇外,他们还会得到几百万美元的工资,大公司还会用重金聘请他们做广告。

其实,伟大的击球手同二线球手之间的差别只有1/20。每20个击球机会,二线队员击中5次,而明星队员击中6次——仅仅是一球之差!

人生也是这样一场棒球赛,从"不错"到"极品",往往只有一小步。

那么如何培养观察细节的习惯呢?犹太人认为,培养这样的习惯,一定要从孩子抓起,所以他们特别重视对孩子的细心习惯的培养。他们会告诉自己的孩子:观察事物,最需要的是集中注意力,但是,注意力的持久与否,取决于对观察对象的兴趣。所以,父母在引导孩子观察时,语言要生动有趣,常常可带有惊奇的口吻,好像突然发现什么似的,吸引他去看一件很平常的事。如果能让孩子摸、嗅、听、尝,充分利用感官去感知事物,就更能引起孩子兴趣,使观察更细致、持久。

犹太人认为,当孩子注意力不再集中时,就应转向另一事物,引起他对周围事物广泛的兴趣。兴趣愈多,知识面愈广。随着儿童年龄的增长,家长可不断提些问题,启发孩子有意识地去观察事物的变化,找出事物间的联系,甚至极微小的差异。以后,孩子自然而然地养成了习惯,每遇到一桩新事物,就会仔细地去观察研究,找出原因,这样的话,知识就会源源不断地充实孩子的大脑。

奇迹缘于创造,缘于细心地观察和发现。许多时候,奇迹出现的原因很简单,只不过是因为一个有心人,在一个司空见惯的事物上加上了一份丰富的想象力而已。

第二部分 第58节:开锁不能总用钥匙,解决问题要突破常规

39.开锁不能总用钥匙,解决问题要突破常规

犹太人常说:开锁不能总是用钥匙,解决问题也不能总靠常规方法。人生的大门往往没有钥匙,在命运关键时刻的到来之际,人们最需要的不是墨守成规的钥匙,而是一块可以砸碎障碍的石头甚至是一只不起眼的蜘蛛。

无论是生活还是工作,很多问题并不是常规的方法和套路就能够解决的,但是,解决问题的过程也是历练大脑的过程。每当"山重水复"的时候,你不妨试着换个角度去思考看看能否寻到新的契机;方法都是人想出来的,驰骋想象去尝试,不要禁锢在惯有的思维模式之下,这样才能让头脑更活跃,换种方式和思路也许就会"柳暗花明"。

很多人遇到难题时总会用一成不变的方法或工具去解决,但是,一旦外在的条件不存在或者发生变化了,他们就会手足无措,甚至认为陷入绝境。其实很多解决问题的方式方法也是前人留下的,也许有的已经不再适合现今的状况,这就需要开拓大脑逆向思维,这样才能真正随机应变、临危不乱,以聪明的头脑和开阔的思维解决各种问题。

《塔木德》上有一句著名的格言:"开锁不能总用钥匙;解决问题不能总靠常规的方法。"犹太人总是能够想尽各种办法去面对难题,想出的办法愈新颖、愈独出心裁,越能解决问题,获得成功。他们最不希望看到的是千人一面。

有一个犹太老富翁。他有两个儿子。

富翁一直在苦苦思索,到底让哪个儿子继承遗产?他始终拿不定主意。有一次,当他回忆自己白手起家的青年时代时,忽然灵机一动,找到了考验儿子们的好办法。

他锁上宅门,把两个儿子带到一百里外的一座城市里,然后给他们出了个难题,谁答得好,就让谁继承家业。他分别交给儿子一人一串钥匙、一匹快马,看他们谁先回到家,并把宅门打开。马跑得飞快,兄弟两个几乎是同时回到家的。但是面对紧锁的大门,两个人都犯愁了。哥哥左试右试,苦于无法从那一大串钥匙中找到最合适的那把;弟弟呢,则苦于没有钥匙,因为他刚才光顾了赶路,钥匙不知什么时候掉在了路上。两个人急得满头大汗。突然,弟弟一拍脑门,有办法了。他找来一块石头,几下子就把锁砸了,他顺利地进去了。自然,继承权落在了弟弟手里。

自古到今,犹太人一直懂得,人生的大门往往没有钥匙,在命运的关键时刻,人最需要的不是墨守成规的钥匙,而是一块砸碎障碍的石头!现代犹太人也非常精于此道。

《塔木德》中讲述了这样一个故事:

犹太的大卫王对蜘蛛从来不屑一顾,认为它们是随处结网、毫无用处、龌龊无比的怪物,所以对它厌恶之极。然而,在一次战争中,他被敌人包围,器械全部被缴获。在逃跑时,大卫王遁入一个洞窟之中。他悲观地想,就算自己有再强的体魄,手无寸铁也难挡敌兵,自己必要葬身于此地了。正当大卫王绝望时发现了蜘蛛,于是他突发奇想,将蜘蛛放置洞口,不久蜘蛛在洞窟入口处结起密密的网来。一会儿,追兵到达洞口,在此逗留良久,见洞口有蜘蛛网便告撤退,大卫王因而得救。

在常规思维下,人们总认为,要突围战胜敌人一定要靠强大的武器。但是,谁能想到,在关键的时刻,一只不起眼的蜘蛛居然挽救了大卫王的生命。所以说,面对困难时要进行多方面考虑,要善于借用多种工具。因为,开启智慧的大门不一定就是钥匙,有时候是一块砸碎障碍的石头甚至是一只不起眼的蜘蛛!


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